Le téléphone au service de l'efficacité commerciale

1. COMPRENDRE LES ENJEUX DE LA COMMUNICATION PAR TÉLÉPHONE – 3H30 – Les fondamentaux d'un échange téléphonique efficace – Pourquoi un appel téléphonique est différent d'une interaction en face-à-face ? – Identifier les atouts et limites du téléphone en vente et en relation client. – Les pièges à éviter pour capter et maintenir l'attention de son interlocuteur. – Les biais cognitifs qui influencent la prise de décision – Comment notre cerveau réagit aux sollicitations téléphoniques. – Les freins inconscients : manque de repères, peur de l'engagement, besoin de réflexion. – Comment contourner ces biais et rassurer son interlocuteur. – Pourquoi est-il plus difficile de prendre une décision par téléphone ? – Moins de pression sociale et d'engagement immédiat. – Manque de support visuel et d'informations tangibles. – L'importance du facteur émotionnel et du climat de confiance. 2. ADAPTER SA COMMUNICATION AUX DIFFÉRENTS PROFILS DE CLIENTS – 3H30 – Le pressé : Aller droit au but sans être agressif. – L'indécis : Utiliser le questionnement et rassurer. – Le bavard : Recadrer avec bienveillance. – Le méfiant : Établir un climat de confiance. – Le sceptique : Apporter des preuves et structurer ses arguments. – Le super enthousiaste : Transformer l'engouement en engagement 3. LES CLÉS D'UNE COMMUNICATION IMPACTANTE AU TÉLÉPHONE – 2H – La voix, un outil clé de persuasion – Ton, débit, pauses stratégiques : comment captiver son interlocuteur ? – Le sourire s'entend : transmettre enthousiasme et professionnalisme. – L'écoute active, l'arme secrète des bons commerciaux – Comment capter les signaux faibles et reformuler efficacement ? – S'adapter au rythme et au vocabulaire de son interlocuteur. 4. LES ÉTAPES CLÉS D'UN APPEL PERSUASIF – 3H – Créer un climat de confiance dès les premières secondes. – Accrocher et capter l'intérêt immédiatement. – L'art du questionnement pour amener le client à verbaliser son besoin. – Rendre ses explications claires et concrètes, utiliser le storytelling. – Traiter les objections fréquentes. – Conclure efficacement et obtenir un engagement concret. 5. MISES EN SITUATION ET ÉVALUATIONS FINALES – 2H – Construction d'un plan d'action individuel et évaluation de la formation