FOAD AG30 - Conseiller son client dans l'univers des poêles, foyers & cheminées (formation commerciale)

Les prérequis indispensables aux vendeurs • Quelles motivations peuvent pousser un consommateur à installer un appareil de chauffage au bois ? Exercices pratiques : mise en situation de vente en face à face client ; savoir contrer les objections. • La qualité du bois bûches & granulés de bois • Savoir conseiller son client sur le combustible • Label Flamme Verte, directive Eco-Conception et l'étiquetage • Les aides financières en vigueur (MaPrimeRénov') • Les conséquences de la RE2020 • Le bois & l'environnement Savoir conseiller son client dans le choix de son appareil • Le marché des appareils : poêles granulés, poêles bûches, poêles gaz, poêles mixtes, inserts, foyers fermés, foyers ouverts, poêle hydraulique … Exercices en salle et sur le plateau technique • Les appareils les plus vendus en France. • Les principes de fonctionnement. • Rappel sur l'étanchéité des appareils. Exercices pratiques : présentation des appareils, de leur fonctionnement et du bénéfice client (jeux de rôle) Cas clients : remplacement d'appareil, idées reçues sur le bois, le granulés, le gaz… • Données sur le rendement des appareils et la combustion. • Avantages et inconvénients de chaque solution. • Règles générales de dimensionnement des appareils (notions) Savoir expliquer la fumisterie dans un projet de chauffage • Le bon vocabulaire de la fumisterie Exercices pratiques : A la découverte des conduits (maçonnés, métalliques, flexibles, double peau, isolés, tubage, raccordement …) ; Cas clients : installation d'un poêle à bûches dans une maison à étage, installation d'un poêle à granulés étanche avec conduit concentrique… • Fiches synthétiques des principales règles d'installation des appareils. Questions fréquentes des clients • Liée à la sécurité, à l'entretien ou au ramonage… • Liée au raccordement ultérieur d'un appareil ou à son remplacement… • Liée à la récupération de chaleur, au rendement de l'appareil, à la sensation de chaleur… La démarche logique de vente Analyse bonnes pratiques, Mise en situation, évaluation. • Les étapes de la démarche logique de vente • La phase découverte • Le traitement des objections La rédaction du devis