BTS banque option B : marché des professionnels

Chargé de clientèle dans une banque ou un établissement financier, le titulaire de ce BTS est l'interlocuteur privilégié des professionnels (artisans, commerçants, agriculteurs, professions libérales, entreprises). Il est capable d'identifier leurs besoins, de leur proposer des solutions bancaires adaptées et d'établir avec eux des relations commerciales durables.

Le BTS banque forme des chargés de clientèle pour les établissements bancaires ou financiers. Rompus aux techniques bancaires, ces commerciaux possèdent également un bagage technique, économique, juridique et fiscal. Pour proposer des produits répondant à la situation et aux besoins des prospects, ils utilisent quotidiennement les outils et technologies de l'information et de la communication nécessaires à leur mission : tableurs, intranets, base de données clients...

L'option marché des professionnels prépare à la gestion et au développement d'un portefeuille d'artisans, de commerçants, d'agriculteurs, de professionnels libéraux ou d'entreprises. Les titulaires de l'option sont notamment chargés de l'ouverture et de la gestion des comptes, ainsi que de la commercialisation de produits et services spécifiques à ce marché (services de caisse, informatique, télématique, monétique, placements, etc.).

En plus des enseignements généraux (culture générale et expression, langue vivante étrangère, économie générale, économie d'entreprise), la formation comporte des enseignements professionnels :

• Economie monétaire et bancaire - droit général et bancaire (5 h hebdomadaires en 1re et 2e années) : les marchés des capitaux, les institutions monétaires européennes, les fonctions économiques, les institutions financières et économiques internationales, les pouvoirs publics/privés économiques, le statut des établissements bancaires, les organes de contrôle, les lois et réglements du secteur bancaire, la personnalité juridique et ses éléments, les personnes physiques/morales, droit commercial, les régimes matrimoniaux, les successions et les donations, droit de la propriété, les opérations et services bancaires, le traitement des moyens de paiement, la protection du consommateur et de l'acheteur à crédit, traitement des difficultés de paiement.
• Gestion de la clientèle et communication professionnelle (4 h hebdomadaires en 1re et 2e années) : veille et recherche d'informations, analyse du fonds de commerce, gestion et développement d'un portefeuille de clients, analse du fonds de commerce, les opérations commerciales, la fidélisation, la communication écrite et orale, la prospection, le diagnostic de l'activité.
• Techniques bancaires du marchés des professionnels (7 h hebdomadaires en 1re et 2e années) : la présentation du marché de la clientèle professionnelle et ses besoins spécifiques, l'ouverture du compte et son fonctionnement, la commercialisation des produits et services principaux (services de caisse, cartes bancaires, terminaux de paiement, gestion de compte à distance), la commercialisation des produits de placement et d'assurances, la fiscalité des professionnels, l'analyse économique et financière, le financement du cycle d'exploitation, le financement de l'investissement, l'évaluation et la gestion du risque, l'optimisation de la rentabilité de la relation, la gestion active d'un portefeuille de professionnels.
• Actions bancaires appliquées (5 h hebdomadaires en 1re et 2e années) : il s'agit, pour l'essentiel (4 h hebdomadaires), de travaux dirigés assurés par le professeur chargé de l'économie monétaire et bancaire - droit général et bancaire en 1re année, et par le professeur chargé de la gestion de la clientèle et communication professionnelle en 2e année. Cet enseignement prépare à aux épreuves de l'examen E6 conduite et présention d'activité professionnelles qui valident l'acquisition de connaissance trasversales et d'un comportement professionnel issu du stage.
• Aide à la vie professionnelle (1h hebdomadaire en 1re et 2e année) : préparation aux stages (techniques de recherche d'emploi/stage, méthodologie de conduite de projet) et aux épreuves d'examen.

NB : pour les élèves non issus de STG, 3 h par semaine en 1re année sont consacrées aux enseignements économiques et juridiques de base, aux outils bureautiques, aux techniques commerciales, comptables et administratives.

Sous statut scolaire, l'élève est en stage dans une banque, une société financière ou un établissement financier de la Poste pendant 12 semaines. Une période de quatre semaines consécutives minimum se déroule obligatoirement en fin de première année. Les autres périodes de stage sont fixées sur l'initiative de l'établissement de formation sur l'ensemble de la formation. Ce stage complète la formation, la connaissance du milieu professionnel et de l'exercice de l'emploi.

Le BTS a pour objectif l'insertion professionnelle mais, avec un très bon dossier ou une mention à l'examen, une poursuite d'études est envisageable en licence professionnelle du domaine de la banque-finance (spécialité chargé de clientèle professionnelle), en licence mention finance, en licence du domaine économie-gestion, en DU assistant commercial banque assurance, ingénierie en technique banque-assurance ou encore en école supérieure de commerce et de gestion par le biais des admissions parallèles, la plupart d'entre elles proposant une spécialisation en banque-finance.

Les objectifs :

L'objectif du BTS banque option marché des professionnels est de former des chargés de clientèle de la banque de détail dédiés au marché des professionnels (artisans, commerçants, professions libérales, PME, exploitants agricoles).

L'enseignement en économie monétaire et bancaire, et droit général et bancaire permet à l'élève d'appréhender l'environnement économique, financier et juridique dans lequel s'exerce la relation avec les clients pour répondre à leurs attentes et leurs besoins dans le respect de la réglementation et de la déontologie.

Il acquiert des connaissances en gestion de la clientèle et en communication professionnelle qui lui permettent, à partir d'un diagnostic de son fonds de commerce, d'élaborer et de conduire un plan d'action commerciale, d'assurer un accueil et un suivi personnalisé de qualité et développer son portefeuille clients.

Une grande partie de la formation est consacrée à l'acquisition des techniques bancaires liées au marché des professionnels. Il apprend à satisfaire les besoins courants d'ouverture et de gestion de compte. Il est formé à la commercialisation des produits et services liés au compte, aux produits d'épargne et d'assurance. Il maîtrise les mécanismes de base de la fiscalité, de la comptabilité, des outils financiers et statistiques afin d'être amène à analyser et évaluer la situation économique et financière d'un client ou d'un prospect. Il acquiert une bonne connaissance des techniques de financement à court, moyen, et long termes lui permettant de proposer une offre de crédit tout en sachant évaluer les risques. Enfin, il est apprend à tenir compte de la rentabilité d'une relation client.

Les débouchés :

Le chargé de clientèle auprès des professionnels exerce ses fonctions dans un établissements bancaires (banque, banque mutualiste ou coopérative, caisse d'épargne et de prévoyance etc.), une société financière ou un établicement financier de la Poste. Il peut évoluer vers des fonctions d'encadrement par promotion interne ou en intégrant un cycle de formation supérieure dans le cadre de la formation continue très développée dans le secteur bancaire.