Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles

La certification s’adresse aux professionnels, non vendeurs, en relation avec le client dans le cadre de son suivi administratif, commercial ou après-vente et qui ont besoin d’acquérir des compétences spécifiques afin de pouvoir réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles, en BtoB ou BtoC : assistants commerciaux ou administratif, (télé)conseillers client, conseillers après-vente, techniciens maintenance ou SAV.

La certification "Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles" répond à un enjeu pour les entreprises, qu’elles opèrent en BtoB ou en BtoC : maximiser la valeur de chaque interaction client, au-delà des simples transactions initiales.

Les professionnels ciblés par cette certification, bien que n'étant pas des vendeurs de métier, jouent un rôle clé dans la relation client et sont souvent en position idéale pour identifier les besoins non exprimés des clients et proposer des solutions additionnelles pertinentes, le plus souvent via une vente à cycle court.

Cette certification vise à doter ces professionnels de compétences essentielles telles que l'analyse des besoins complémentaires clients, l’argumentation persuasives de solutions, la gestion des objections de manière constructive et la conclusion permettant de pérenniser la relation client quelle que soit l’issue. In fine, une synergie entre une amélioration de l’expérience client et la croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise est créée.

• Identifier les besoins complémentaires du client, en analysant ses données et l'historique de ses interactions pour discerner les potentiels d’achat, et à travers des techniques de questionnement adaptées à son contexte, afin de proposer des produits ou services additionnels pertinents et personnalisés.
• Argumenter des solutions complémentaires adaptées aux besoins identifiés, en mettant en avant la notion d’opportunité pour le client, en personnalisant les avantages et bénéfices présentés, et en mettant en œuvre une communication persuasive et adaptée aux besoins spécifiques des clients en situation de handicap, en vue d’accroître le chiffre d’affaires client tout en favorisant sa fidélisation.
• Traiter les objections positivement, en préparant les réponses aux freins les plus courants (prix, report, utilité…), en relativisant et en justifiant le coût supplémentaire engendré, en évitant toute confrontation de points de vue, en vue d’aboutir à un accord client.
• Conclure efficacement les ventes complémentaires ou additionnelles, à travers l’utilisation de techniques de closing spécifiques, en reformulant les termes de l’accord le cas échéant, en planifiant un suivi en cas de délai de réflexion ou de report du besoin, et en préservant une relation client positive en cas d’échec, en vue d’accroître la satisfaction client et de pérenniser la relation commerciale.