Mettre en oeuvre une négociation d'influence

Cette certification s’adresse en priorité aux professionnels de la vente, des ressources humaines, aux managers et aux métiers du maintien de l’ordre. La négociation, mode de décision partagé où l’autre peut nous dire non, peut être mobilisée dans une grande variété de situations : situation de recrutement, entretien commercial, animation d’équipe, prise d’otage, etc…Deepak Malhotra, professeur de négociation à Harvard souligne dans “Negotiation Genius”, que “80% des décisions d’un salarié sont prises en interaction avec d’autres personnes qui peuvent lui dire non". La négociation d’influence est une méthodologie scientifique qui amène les participants à passer d’une volonté de convaincre les autres parties prenantes à une volonté de comprendre leurs besoins afin d’y répondre de façon innovante.

La certification répond à plusieurs enjeux des années à venir : la digitalisation des processus de négociation, l'inclusion et la diversité dans les pratiques professionnelles, l'intégration des technologies émergentes, notamment l'IA dans les processus de négociation. Elle offre une valeur ajoutée considérable aux professionnels qui souhaitent sécuriser leur parcours dans des secteurs clés, en forte demande de compétences spécifiques en négociation complexe.

• mettre en place une routine de préparation mentale ou physique en s’appuyant sur les TOP® (Techniques d’optimisation du potentiel) afin de gérer au mieux son attitude et ses émotions dans une négociation donnée.
• préparer une situation de négociation en analysant les parties prenantes notamment en tenant compte des situations de handicap, en définissant les enjeux et l’environnement à l’aide d’une matrice de préparation afin de définir sa stratégie.
• créer une relation de sécurité psychologique avec son interlocuteur en s'appuyant sur l’écoute active et l’outil SEMPER® afin d’optimiser les conditions de la négociation.
• utiliser les dynamiques argumentatives et d’influence en se basant sur des critères légitimes ou sur des méthodes de recadrage afin d’emporter de façon optimale l’accord.
• sécuriser les conditions de l'accord en précisant les prochaines étapes du processus (qui, quoi, où, quand, comment) pour garantir l’exécution de l’accord dans la durée.
• mettre en place un processus d’amélioration continue des négociations en intégrant l'usage de l'intelligence artificielle pour garantir une préparation, une conduite et un retour d'expérience optimum.