Négocier et manager un accord commercial

La certification « Négocier et manager un accord commercial » vise le développement des compétences des professionnels des secteurs de la vente, de la distribution et/ou du service notamment les nouveaux managers et les commerciaux souhaitant évoluer vers une fonction comportant une dimension négociation d’accords commerciaux dans le secteur de la distribution ou du service.

Cette certification jalonne les différentes étapes du processus de négociation d’un accord commercial ; de la phase de préparation, à la conduite et conclusion de la négociation de l’accord. Elle inclut également le management de l’accord commercial pour assurer sa sécurisation par l’accompagnement des équipes de vente directe et indirecte et par l’animation de réunions commerciales destinées à préparer l'équipe à sa mise en œuvre.

• C1. Préparer la négociation ou renégociation d’un accord commercial dans le secteur de la distribution et du service, en identifiant toutes les variables sur lesquelles jouer et la marge de manœuvre au regard du contexte et des enjeux de la situation de la relation commerciale pour anticiper les différents scénarios et prévoir les options à envisager.
• C2. Construire la stratégie relationnelle de la négociation d’un accord commercial, en identifiant le rôle, les besoins spécifiques et le degré de décision des différents interlocuteurs afin d’ajuster le curseur de pouvoir de la négociation et choisir une tactique adaptée.
• C3. Élaborer un argumentaire sur une exigence initiale élevée d’un accord commercial en incluant les modalités de celui-ci (ressources à disposition, marge attendue, prix) en préparant une stratégie de concession-contrepartie intégrant la durée et la valeur des concessions pour préparer des solutions alternatives favorisant l’acceptation de la proposition.
• C4. Conduire un entretien de négociation, dans le secteur de la distribution et du service, en équilibrant le rapport de force avec l’interlocuteur, en valorisant sa proposition initiale et en identifiant le point de rupture du client pour ajuster les variables de l’accord commercial, accorder des concessions tangibles et trouver une zone d’accord possible pour l’ensemble des parties.
• C5. Conclure un accord commercial en définissant les termes et conditions finales de celui-ci sur le principe « gagnant - gagnant » et en le formalisant pour verrouiller la négociation et engager l’autre partie vers la finalisation du processus.
• C6. Accompagner la force de vente directe et indirecte pour sécuriser la mise en œuvre de l’accord commercial et garantir son déploiement dans les conditions prévues par la mise en place d’un plan d’action et en anticipant les éventuelles difficultés.
• C7. Animer une réunion commerciale synthétisant le bilan d’affaires d’un accord commercial pour engager et mobiliser l’équipe de vente, directe ou indirecte, sur la mise en œuvre de l’accord, sur la fixation des nouveaux objectifs dépassant l’accord initial et pérennisant sur le long terme la relation avec le client.