Négocier dans des situations complexes

Le certificat de compétences « Négocier dans des situations complexes » a pour objectif de former l’ensemble des professionnels pouvant ponctuellement ou régulièrement être partie prenante et/ou instigateur d’une négociation dans des situations demandant des compétences spécifiques pour parvenir à un accord alors que des éléments de celle-ci peuvent se révéler complexes ou critiques pour les parties prenantes.

• Analyser le contexte de la négociation en déterminant les positions, les objectifs et les enjeux des interlocuteurs via la définition de l’ossature motivationnelle afin d’élaborer des canevas d’hypothèses d’intérêts à négocier
• Cartographier les parties prenantes de la négociation en identifiant les liens d’influence, les profils complexes et les types de pouvoir pour déterminer l’hypothèse de l’approche relationnelle et entrer en négociation
• Identifier les axes stratégiques possibles en déterminant les rapports de force et les actions à mettre en place au moyen des outils adaptés dans le but de choisir et construire des stratégies
• Identifier les axes tactiques de la négociation en déterminant les mandats et les marges de manœuvre de façon à planifier tactiquement la stratégie mise en place.
• Composer une feuille de route et une équipe de négociateurs en examinant les profils et les compétences nécessaires et le rythme de la négociation afin de déterminer les rôles de chacun dans le scénario de négociation
• Conduire une négociation complexe opérationnelle en instaurant une relation et en utilisant les techniques de questionnement adaptées à la situation pour faciliter le dialogue et l’atteinte d’un accord juste entre les deux parties
• Mener un retour d’expérience systématique à chaque round de négociation en examinant à chaud et à froid les éléments structurels, techniques et tactiques et en capitalisant sur les informations relevées afin de préparer la suite de la négociation
• Clôturer une négociation en formulant une proposition respectant les critères d’une négociation de façon à faire accepter l’accord entre les parties prenantes.