Responsable du développement commercial

Selon la taille de l’entreprise et son organisation interne, le responsable du développement commercial endosse des responsabilités plus ou moins élargies dans l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale, et doit assurer tout ou partie des activités inhérentes. La complexité de son activité dépend également en grande partie du secteur d’activités, du niveau concurrentiel de son marché et de son implantation (régionale, nationale, internationale).
Selon Les Métiers en 2030 – rapport coréalisé par France stratégie et la Dares, les cadres commerciaux font partie d’une typologie de métiers qui pourraient manquer de main-d’œuvre, aggravant les tensions actuelles sur le recrutement. Dans cette catégorie, qui inclut les métiers expérimentés ou de seconde partie de carrière, le recrutement se fait plutôt parmi des personnels expérimentés (peu de débutants) et les départs en fin de carrière sont importants. Afin de réduire les tensions sur le recrutement, il serait nécessaire de diversifier les canaux de recrutement, en attirant des professionnels en provenance d’autres métiers (mobilités), des professionnels déjà en poste, ou des jeunes débutants. Cette démarche devra être accompagnée de l’adaptation des dispositifs d’accompagnement, proposer des formations spécifiques et former des chômeurs à des métiers qui recrutent, y compris des cadres commerciaux.

Activités visées :

• Analyse de l’environnement interne de l’entreprise
• Étude de marché (macro-environnement et micro-environnement)
• Identification des objectifs commerciaux, selon la méthode SMART
• Définition des actions commerciales, en fonction des produits et services à commercialiser et de la clientèle cible
• Implémentation du plan d’actions commerciales
• Mesure de la performance commerciale de l’entreprise
• Correction et adaptation du plan d’actions commerciales
• Définition des méthodes de la stratégie commerciale
• Identification de la typologie des clients et leurs besoins
• Établissement des tarifs des produits et services
• Détermination des produits et services proposés aux clients
• Élaboration de la proposition commerciale
• Établissement d’un plan de prospection commerciale
• Constitution d’un argumentaire de négociation d’une offre commerciale
• Gestion du portefeuille clients
• Développement d’une stratégie de fidélisation
• Création d’une stratégie de relation client
• Établissement d’un partenariat commercial
• Identification des compétences des membres de l’équipe commerciale avec le service RH
• Constitution de l’équipe commerciale
• Gestion des activités commerciales à l’aide d’outils numériques
• Animation de l’équipe commerciale
• Développement des compétences des membres de l’équipe commerciale
• Désignation des moyens de promotion du produit ou service
• Évaluation des performances de l’équipe commerciale
• Amélioration de la performance commerciale

• Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise
• Définir les objectifs commerciaux
• Élaborer le plan d’actions commerciales
• Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales
• Évaluer la performance commerciale de l’entreprise
• Contrôler le plan d’actions commerciales
• Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
• Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
• Établir une politique de prix
• Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale
• Construire une proposition commerciale sur mesure
• Développer la stratégie de prospection omnicanale
• Construire une stratégie de négociation commerciale
• Développer le portefeuille clients
• Implémenter une stratégie de fidélisation des clients
• Développer une stratégie de relation client
• Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant
• Déterminer le profil de l’équipe commerciale
• Composer l’équipe commerciale
• Piloter le processus commercial
• Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale
• Mettre en place des stratégies pour développer les compétences
• Coordonner les opérations commerciales de son équipe
• Évaluer les performances commerciales des collaborateurs
• Contrôler l’activité de l'équipe commerciale

Secteurs d’activités :

Cette activité professionnelle peut s’exercer dans tous les secteurs ayant besoin de développer la vente de produits et services (ex. alimentaire, automobile, sport et loisirs, information et communication, électroménager, transport/logistique, industrie de santé, ressources humaines, etc.). Le responsable du développement commercial évolue dans des entreprises hétérogènes de par leurs secteurs d'activité, zones géographiques, durée d’existence, dimension (petite, moyenne, grande entreprise) et également leurs talents et compétences internes, qui va déterminer le niveau de leurs performances. Il peut s’agir par exemple, d’une entreprise industrielle, d’une entreprise publique/établissement public, ou d’une société de services. Le responsable du développement commercial exerce son activité généralement dans des entreprises de taille intermédiaire ou dans des grandes entreprises, et un peu moins dans des PME qui se sont fixé des objectifs de développement.

Type d'emplois accessibles :

• Responsable / chargé du développement commercial, responsable développement,
• Responsable commercial, responsable de la stratégie commerciale, responsable technico-commercial,
• Responsable développement / business developer,
• Responsable du développement des ventes, responsable / manager des forces de vente, responsable de la promotion des ventes, chef des ventes, responsable e-commerce, sales manager,
• Responsable / chargé / ingénieur d'affaires,
• Responsable / ingénieur-commercial grands comptes, gestionnaire / négociateur de comptes,
• Consultant / conseil en développement commercial, consultant / conseil en stratégie commerciale et développement commercial,
• Responsable de comptes / chargé de comptes / account executive, responsable de la relation clients,
• Sales manager, sales operations manager (SalesOps), sales developpement representative (SDR), responsable grands comptes / key account manager (KAM) / global account manager.