Vente grands comptes (CP-FFP)

La certification "Vente grands comptes (CP-FFP)" répond aux enjeux de la complexité croissante des ventes multi-interlocuteurs, nécessitant un processus particulier complémentaire aux compétences commerciales de vente BtoB. Elle a pour objectif de permettre aux commerciaux de valider les spécificités de gestion de la vente grands comptes (vente multi interlocuteur, offre sur-mesure...).

• 1. Identifier les prospects stratégiques en s’appuyant sur les méthodes de prospection à l’ère du digital et les contacter afin d’obtenir des rendez-vous commerciaux
• 2. Analyser le portefeuille client et cibler les clients stratégiques en utilisant la méthode « d’analyse grands comptes » afin d’identifier les comptes à privilégier.
• 3. Rédiger un document d’analyse stratégique client et planifier différentes actions auprès de multiples interlocuteurs d’une même entreprise en réalisant un plan de compte afin d’établir des relations avec des alliés stratégiques chez le client.
• 4. Conduire des entretiens de vente grands comptes en adaptant son offre aux besoins du client pour conclure la vente efficacement.
• 5. Identifier les informations clés pour construire une réponse adaptée au cahier des charges d’un appel d’offres en soulignant la valeur apportée.
• 6. Présenter une soutenance structurée lors d’une réponse à un appel d’offres en utilisant une stratégie de persuasion afin de remporter l’appel d’offres.