Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

Le dispositif « Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance » certifie les compétences mises en oeuvre dans tout type d'activités : industrie, commerce, banque, conseil, services...

La certification vise les publics suivants : commerciaux grands comptes, experts business developers, entrepreneurs amenés à vendre de grosses affaires et s'adressant à de très grands clients, et de façon plus générale tout membre d'une structure grands comptes souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant les compétences métier.

• Gérer un portefeuille de comptes clients dans le cadre de l'élaboration d'une stratégie grands comptes opportuniste afin de sélectionner les cibles "croissance" (potentiel et attractivité) en utilisant les outils CRM internes et les nouvelles technologies de social selling (Linkedin) permettant d'enrichir la veille d'informations.
• Construire sa stratégie sur un compte clé en vue d'augmenter sa position (croissance, défense, pénétration) en s'appuyant sur un plan de compte ainsi que les outils CRM, et en mobilisant les équipes internes.
• Développer une démarche séquentielle dans le pilotage d'affaires complexes afin d'analyser et gagner une affaire stratégique en construisant la cartographie des acteurs internes et en mettant en oeuvre les actions de lobbying et networking appropriées.
• Préparer une négociation dans le cadre d'un contexte difficile pour rétablir le rapport de force et faire face aux techniques et pièges classiques en utilisant le check point et en développant les techniques d'assertivité.
• Être capable de vendre à distance en visio auprès d'interlocuteurs grands comptes, en maîtrisant la production technique et en structurant ses rendez-vous pour gagner en impact et en efficience commerciale.