Vente et relation client

Objectifs

• Incorporer les besoins du client à sa démarche commerciale ;


• Développer des méthodes de vente complètes et concrètes afin de parfaire ses entretiens ;


• Assimiler les sept habitudes indispensables pour réussir une vente ;


• Gagner en confiance et en aisance à tous les moments de l'entretien ;


• Conclure positivement en répondant aux objections ;


• Mettre en place les bonnes bases pour une relation durable avec le client.

Programme de la formation

Cibler les besoins du client afin d'établir sa démarche commerciale

• Connaître le processus d'achat ;


• Connaître ses priorités ;


• Connaître la plus value qu'apporte le commercial ;


• Les différentes phases du processus de ventes ;


• Cerner son propre style de vendeur et développer ses qualités naturelles.

Faire le tri entre les bons et mauvais prospects/clients en vue d'un rendez-vous de qualité

• Classer ses priorités de commercial ;


• Trouver le bon objectif pour la bonne situation de vente ;


• Les objectifs fixés doivent être atteignables et ambitieux ;


• Se préparer pour le face-à-face (ressources matérielles, humaines et temporelles).

Obtenir un rendez-vous

• Franchir les barrages et obtenir le rendez-vous ;


• Travailler son image vocale, le premier contact doit être motivant et positif ;


• Contourner le refus ;


• La loi des 4 x 20 ;


• Donner confiance avec une présentation organisée ;


• Travailler son accroche pour intéresser son interlocuteur ;


• Susciter l'envie au prospect de s'exprimer.

Faire du sur-mesure en connaissant les besoins du client

• Diagnostic complet des besoins du client ;


• Cerner les motivations et les freins réels ;


• Avoir une posture d'écoute active et sincère ;


• Préparer et poser les bonnes questions ;


• Mieux écouter (prise de notes, reformulation et silence).

Prouver les atouts de l'offre pour augmenter les chances de vente

• Argumenter au bon moment ;


• Préparer, affûter et énoncer ses arguments de manière efficace ;


• Se focaliser sur les motivations pour remporter la vente ;


• Savoir présenter son tarif ;


• Développer sa repartie en contournant les objections ;


• Verrouiller les accords avec le client.

Conclusion de la vente

• Connaître le moment idéal pour conclure ;


• Provoquer le comportement d'achat du client, et rebondir en cas d'échec ;


• S'engager mutuellement et verrouiller la suite.

Fidélisation du client

• Transformer les engagements en programme d'action et d'échéances ;


• Suivre l'activité avec des outils de reporting et de compte rendu ;


• Rester dans la tête du client pour de nouvelles affaires à venir.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique