Vente BtoB - Réussir la vente BtoB

• Vente BtoB - Code CertifInfo 119890
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

• Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB


• Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB


• Conduire une argumentation commerciale BtoB


• Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée


• Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB

Programme de la formation

Construire une stratégie de prospection performante :

• Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.


• Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.


• Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations.


• Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).


• Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.


• Détecter les signaux d'intérêt et transformer un contact en prospect engagé.

Conduire un diagnostic client précis et structuré :

• Application d'une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.


• Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.


• Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).


• Présentation de l'offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.


• Structuration et clarification de la présentation de l'offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).


• Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l'alignement.


• Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.

Argumenter avec impact et traiter les objections :

• Structuration de l'entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.


• Construction d'une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.


• Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.


• Apport d'explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.


• Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.


• Vérification régulière de l'adhésion du client tout au long de l'entretien.

Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision :

• Identification des signaux d'achat et du niveau de maturité du client.

Mettre en place un suivi client personnalisé et durable :

• Conception d'un processus de suivi après-vente : étapes, responsabilités, outils.

Pour plus d'informations sur le contenu de la formation : https://connect-learning.com/reussir-la-vente-btob/

Validation et sanction

Vente BtoB

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique