Techniques et attitudes commerciales pour non commerciaux

Objectifs

Acquérir une méthodologie deconduite de projet

Programme de la formation

1 - Introduction à la fonction commercialeLa place stratégique de la fonction commerciale dans l'entreprise (objectifs, croissance,etc.)La place du commercial parmi les autres acteurs de l'entrepriseNotions sur la psychologie de l'acte d'achat (motivation, décision, etc.)2 - Les fondamentaux de l'action commercialeLa nécessaire bonne connaissance de son entreprise et de l'offre proposéeLes règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulairepositif (connaître les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathieLes différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l'entretien,ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi3 - Préparer prendre un premier rendez-vousSélectionner les comptes à prospecter, choisir le meilleur support pour les contacter(téléphone, mail, courrier, visite).Préparer son argumentaire « 1er contact »Prendre rendez-vous : se présenter, franchir les barrages, atteindre l'interlocuteur clé etl'impliquer rapidement.Apprendre à repérer et fixer les RDV rentablesConfirmer le RDV, fixer l'objectif et le timing de la visite, réunir les informations nécessaire(fiche prospect), rédiger un guide de conduite de l'entretien4 - Conduire et réussir l'entretienSe présenter, présenter sa société et son offreDécouvrir les besoins et adapter son argumentation : poser les bonnes questions, repérerles motivations d'achat, pratiquer l'écoute active, reformuler, traiter les objections, rassurer,engager une pré-négociation, faire validerPrésenter avantageusement ses solutions, annoncer et défendre son prixLever les derniers obstacles, conclure la vente et terminer l'entretien en s'engageant5 - Capitaliser les suites du rendez-vousFaire le bilan du rendez-vous : offre, client, autodiagnostic de sa conduitede l'entretien, points forts et pistes d'améliorationAgir et communiquer pour pérenniser sa relation client

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique