Savoir vendre : les fondamentaux

Objectifs

• Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face


• Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel


• Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion

Programme de la formation

Appréhender la vente et ses enjeux

• Dans la peau de l'acheteur


• Identifier les motivations et les freins à l'acte d'achat


• Appréhender la notion de besoin


• Prendre conscience du rôle clé du vendeur


• Partage d'expériences : les participants échangent sur ce qu'ils attendent d'un vendeur


• La fonction commerciale : son rôle, ses facteurs clés de performance


• Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise


• Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur

Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale

• Marquer des points dès le premier contact


• Afficher politesse, disponibilité et sourire


• Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus


• Jouer sur les registres de la communication verbale et non verbale


• Pratiquer l'écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins


• Partage d'expériences : identification des conditions d'un accueil client agréable


• Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements

Structurer et adapter ses arguments pour convaincre

• Connaître parfaitement son produit/service, son marché et ses cibles


• Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur


• Identifier, analyser et exploiter ses motivations


• Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB


• Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS


• Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôles

Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure

• Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation


• Défendre ses marges


• Obtenir une contrepartie à toute concession


• Négocier autour d'un prix


• Acheminer la négociation vers sa conclusion


• Jeu de rôles : les participants mènent une négociation

Fidélisation et vente globale

• Identifier les facteurs clés de la fidélisation : une réponse réelle au besoin, un service efficace et fluide


• Garder le contact et entretenir la relation client


• Exploiter le potentiel de chaque client

Optimiser son efficacité personnelle

• Identifier et suivre ses priorités


• Savoir faire le point et se remettre en cause


• Exercice d'application : identification de ses points forts et de ses points de progrès

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique