Responsable KAM - Grands comptes - Key Account Manager

Objectifs

Comprendre le rôle du KAM

Maîtriser les compétences de communication

Développer des stratégies de compte

Approfondir la connaissance du produit ou service

Optimiser la gestion de la relation client

Développer des compétences en leadership et en management

Programme de la formation

Comprendre le rôle du KAM

- Identifier les responsabilités et attentes d'un KAM

- Analyser les différences entre la gestion des grands comptes et d'autres types de clients

- Évaluer l'impact d'un KAM sur la performance de l'entreprise

- Développer une vision stratégique pour la gestion des grands comptes

- Construire des partenariats à long terme avec les clients stratégiques

- Mesurer et rapporter la performance des grands comptes


Maîtriser les compétences de communication

- Renforcer les compétences en communication interpersonnelle

- Négocier efficacement avec les clients clés

- Utiliser le storytelling pour présenter des propositions de valeur

- Adapter le langage commercial aux différents interlocuteurs

- Gérer les conflits et les situations délicates

- Maîtriser les techniques de présentation en public


Développeur des stratégies de compte

- Concevoir un plan stratégique de compte

- Appliquer les modèles d'analyse SWOT et PESTEL aux grands comptes

- Prévoir les besoins futurs des clients clés

- Intégrer les données pour une prise de décision éclairée

- Aligner les objectifs de compte avec les objectifs généraux de l'entreprise

- Innover dans la création de valeur pour les clients


Approfondir la connaissance du produit ou du service

- Comprendre en détail l'offre de l'entreprise

- Identifiant des avantages concurrentiels du produit/service

- Adaptateur l'offre en fonction des besoins spécifiques des grands comptes

- Se tenir informé des évolutions et des innovations du marché

- Ancien sur les techniques de démonstration de produit

- Assurer une veille concurrentielle constante


Optimiser la gestion de la relation client

- Utiliser des outils CRM pour la gestion des grands comptes

- Établir des processus de suivi et d'évaluation de la satisfaction client

- Personnaliser l'approche client en fonction des données recueillies

- Instaurer des routines de suivi post-vente

- Anticiper et répondre aux besoins de support client

- Cultiver le réseau de contacts au sein des comptes clés


Développer des compétences en leadership et en management

- Inspirer et motiver une équipe dédiée aux grands comptes

- Déléguer efficacement les tâches au sein de l'équipe

- Établir des objectifs clairs et mesurables pour l'équipe

- Gérer le temps et les ressources pour maximiser l'efficacité

- Encourager le développement professionnel continu de l'équipe

- Mener des revues d'équipe régulières pour aligner les efforts

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique