Responsable de développement commercial

• Responsable de développement commercial - Code CertifInfo 113352
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

A l'issue de la formation, le responsable de développement commercial sera capable d'exercer au sein d'entreprises, relevant de différents secteurs comme l'industrie, les transports, les communications, les prestations d'ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies...Selon le secteur d'activités, la clientèle du RDC peut être composée de particuliers ou d'entreprises. Le responsable de développement commercial a pour mission : la gestion et le développement commercial, la prospection, l'analyse des besoins et la négociation d'une offre, le management d'une action commerciale en mode projet

Programme de la formation

BLOC 1 – ELABORATION DU PLAN OPERATIONNEL DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL OMNICANAL (100%)
• Exercer la fonction de veille
• Analyser les comportements d'achat
• Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux
• Structurer le plan d'action commercial omnicanal à conduire
• Elaborer les outils numériques de pilotage du plan d'action commercial omnicanal
• Présenter le plan d'action commercial omnicanal à sa hiérarchie
BLOC 2 – ELABORATION ET MISE EN ŒUVRE D'UNE STRATEGIE DE PROSPECTION OMNICANALE (100%)
• Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d'opportunités
• Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale
• Sélectionner les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre
• Organiser le plan de prospection omnicanale
• Réaliser ou superviser la production de supports de communication
• Recueillir des informations complémentaires concernant les cibles du plan de prospection
• Conduire des entretiens de prospection en face-à-face ou à distance
• Evaluer les résultats des actions de prospection omnicanal mises en œuvre
BLOC 3 – CONSTRUCTION ET NEGOCIATION D'UNE OFFRE COMMERCIALE (100%)
• Analyser les spécificités et caractéristiques d'une demande/d'une opportunité commerciale avec un client/prospect
• Réaliser le diagnostic des besoins du client/prospect
• Conseiller le client/prospect sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes
• Construire une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect
• Etablir le chiffrage financier de la solution commerciale envisagée
• Structurer une proposition commerciale professionnelle attractive?
• Elaborer un argumentaire de présentation de l'offre
• Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales
• Etablir le diagnostic de la situation avant négociation
• Elaborer une stratégie de négociation commerciale optimisant les perspectives de conclusion favorable de la vente
• Conduire les entretiens jalonnant le processus de négociation
• Décoder les signaux verbaux et non verbaux émis par son ou ses interlocuteurs au cours de discussions de négociation
• Traiter les objections et arguments formulés par ses interlocuteurs durant la négociation
• Valider des points d'accord au cours des différentes étapes de négociation
• Evaluer le moment critique de la prise de décision durant le processus de négociation
• Conclure la vente ponctuant le processus de négociation commerciale
• Collaborer à la rédaction du contrat de vente
• Evaluer le processus de négociation mené
BLOC 4 – MANAGEMENT DE L'ACTIVITE COMMERCIALE EN MODE PROJET (100%)
• Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent
• Définir l'organisation des actions commerciales à mettre en œuvre
• Mobiliser les professionnels à profils techniques et commerciaux impliqués dans la mise en œuvre des actions commerciales
• Déterminer les modes de collaboration au sein du collect

Validation et sanction

-

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4