Responsable de Développement Commercial (RDC)

• Responsable de développement commercial - Code CertifInfo 118920
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

• Développer le chiffre d'affaires de son entreprise auprès de grands comptes, de comptes clefs ou au niveau d'une zone géographique
• Rattaché à un directeur commercial ou directement auprès du chef d'entreprise pour les PME

Programme de la formation

Bloc 1 - Elaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal

• Analyser les marchés, les tendances et la concurrence
• Repérer précocement l'évolution des attentes et comportements d'achat de ses clients
• Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en oeuvre
• Choisir celles à mettre en oeuvre sur les canaux physiques et digitaux
• Structurer le plan d'action commerciale omnicanale à conduire
• Choisir les outils numériques de pilotage de ce plan d'action et le présenter à sa hiérarchie

Bloc 2 - Déployer la stratégie de prospection commerciale

• Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d'opportunités
• Déterminer les cibles et organiser le plan de prospection omnicanale
• Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés
• Réaliser/superviser la production des supports de communication adaptés
• Analyser les informations collectées auprès du prospect lors d'une 1ère prise de contact
• Suivre en continu les effets de ces actions de prospection

Bloc 3 - Construire et négocier une offre commerciale

• Analyser les spécificités et caractéristiques d'une demande/opportunité commerciale
• Diagnostiquer les besoins du client/prospect
• Définir les différentes composantes d'une solution produit/service adaptée
• Intégrer les contraintes et exigences d'ordres social, sociétal et environnemental
• Chiffrer sur le plan financier l'offre commerciale envisagée
• Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive
• Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales
• Elaborer une stratégie de négociation commerciale
• Négocier les termes et conditions de vente de l'offre produit/service
• Conclure la vente et collaborer à la rédaction du contrat de vente
• Conseiller ses clients sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes
• Identifier les améliorations potentielles des modalités d'entretien

Bloc 4 - Piloter l'activité et les équipes commerciales en mode projet

• Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent
• Définir l'organisation des actions commerciales à mettre en œuvre
• Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir
• Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet
• Développer une posture managériale fédératrice et engageante
• Communiquer sur le projet et évaluer en continu les performances de ces actions
• Rendre compte de la performance de l'activité commerciale sur son périmètre

Validation et sanction

Responsable de développement commercial

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique