Responsable commercial - BC05 manager et piloter une équipe commerciale

• Responsable commercial - Code CertifInfo 115649
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

• Communiquer la vision et la mission commerciales dans un style adapté à son interlocuteur pour en assurer la compréhension et l'application


• Appréhender et appliquer des techniques de management inclusives prenant en compte la diversité (sociale, culturelle, le handicap…) pour optimiser les échanges au sein de l'équipe et en dehors


• Résoudre les conflits potentiels en adoptant une posture de facilitateur/médiateur et en utilisant les techniques de négociation


• Construire les tableaux de bord pour manager l'activité en utilisant les outils de l'entreprise : CRM, ERP outils de Data


• Décliner les objectifs commerciaux de l'entité en objectifs collectifs et/ou individuels pour mener à bien le plan d'action commercial


• Suivre les indicateurs de performances individuelles et collectifs, et animer les réunions de suivi du plan d'action commercial avec l'équipe pour assurer sa réalisation


• Utiliser les techniques de motivation individuelle et collective, dans le respect des compétences et spécificités individuelles des membres de l'équipe (diversité culturelle, situation de handicap,…) afin d'atteindre les objectifs à court et long terme


• Maintenir et développer les compétences (évolution des pratiques du métier, des outils et modes de commercialisation, etc.) au sein de l'équipe en utilisant le levier de la formation pour garantir la compétitivité de l'entreprise et l'employabilité des équipes


• Délimiter et formaliser un projet : contexte, objectifs, étapes, planning, ressources (internes, externes), etc. pour en assurer sa compréhension et son application


• Constituer une équipe projet en tenant compte des compétences individuelles, des spécificités de chacun (diversité culturelle, handicap,…) et du potentiel collectif pour garantir une cohésion d'équipe dans l'atteinte des objectifs


• Définir et mettre en œuvre un processus de gestion du projet afin de garantir une organisation claire pour chacun des acteurs


• Organiser et planifier la réalisation d'un projet commercial complexe ou dans un environnement complexe (exemple : transformation numérique, nouveauté technologique, nouveau contexte organisationnel, etc.) pour optimiser et garantir la réalisation de chaque phase


• Utiliser la data pour anticiper et faire croître la performance de son équipe

Programme de la formation

1) Management d'équipe commerciale

Ce module vise à développer la posture de leader des participants en leur permettant d'installer des rituels managériaux efficaces au sein de leur équipe. Il aborde les fondamentaux du management commercial, la culture du feedback, la reprise d'autorité et l'animation de réunions. Les apprenants s'entraînent à identifier leur style de management, à gérer les conflits et à adopter une posture de facilitateur et médiateur. Très demandé, ce module traite le « ronron » managérial en apportant des réflexes de pilotage moderne.


2) Recruter, intégrer et former ses collaborateurs commerciaux

Ce module permet aux participants de maîtriser les étapes clés du recrutement, de l'onboarding et du développement des compétences commerciales. Il s'appuie sur une approche inclusive, intégrant les enjeux de diversité culturelle et de handicap, et propose une vision RH centrée sur l'employabilité et la fidélisation. L'objectif est d'attirer les bons profils, de sécuriser leur intégration et de construire une équipe performante et engagée.


3) Manager les projets dans le cadre d'une activité commerciale 

Ce module forme à la gestion de projet dans un environnement commercial en mutation. Les participants apprennent à structurer un projet, constituer une équipe et piloter en mode agile. L'accent est mis sur la capacité à naviguer dans des environnements incertains, à gérer des enjeux transverses et à favoriser l'autonomie. Il s'agit d'un module clé pour les professionnels qui évoluent vers des fonctions de coordination ou de transformation.


4) Manager la data au service d'un management commercial individuel

Ce module développe les compétences des participants en matière de pilotage par les chiffres. Ils apprennent à utiliser les outils numériques (CRM, ERP, IA, dashboards) pour analyser les performances individuelles et collectives, anticiper les résultats et optimiser les plans d'action. Grâce à l'intégration de l'intelligence artificielle, les managers acquièrent une vision data-driven qui leur permet de piloter efficacement tout en conservant une approche humaine. Ce module différenciant ancre la culture de la performance dans les pratiques managériales.

Validation et sanction

Responsable commercial

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4