Répondre aux objections

Objectifs

• Comprendre les mécanismes psychologiques liés aux objections ;


• Poser les bonnes questions pour débusquer les objections ;


• Se familiariser aux différentes objections ;


• Savoir distinguer les vraies des fausses objections ;


• Développer des arguments imparables ;


• Savoir adapter sa communication non verbale ;


• Pouvoir rebondir et s'adapter en cas de difficultés.

Programme de la formation

Le pourquoi des objections

• Que traduisent-elles ?


• Les types d'objections et leurs analyses ;


• Les différentes méthodes d'anticipation et de réponses existantes.

La préparation de ses entretiens

• Définir ses cibles ;


• Préparer, assimiler, et adapter son argumentaire ;


• Préparer et mettre à jour son objectionnaire.

Le questionnement et l'écoute active

• Pouvoir poser les bonnes questions pour distinguer entre vraies et fausses objections ;


• Débusquer les objections cachées ;


• Écoute active : coussin, reformulation, argumentation et verrou.

Le comportement gagnant

• L'initiation aux techniques PNL pour améliorer son relationnel ;


• Travailler son état d'esprit, son conditionnement et sa vision de l'autre ;


• Travailler sur son ton de voix et  sa gestuelle ;


• Avoir confiance en son produit / service en toutes circonstances ;


• Garder à l'esprit qu'une objection est souvent une opportunité ;


• La gestion de ses émotions en toutes circonstances ;


• Savoir calmer et éviter les conflits.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique