Prospection commerciale et vente

Objectifs

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

? Structurer des actions de prospection

? Planifier des rendez-vous de prospection

? Maîtriser les techniques de vente

? Traiter des objections

? Gérer un portefeuille clients

Programme de la formation

1) La préparation de l'entretien :

• sécurité dans l'action


• flexibilité du contact


• assurance dans la négociation

2) La prise de contact

• Établir la communication et favoriser l'échange


• Créer un climat favorable à la vente


• Construire une relation personnalisée


• Maîtriser le déroulement de l'entretien

3) La phase de découverte

• Mieux connaître le client et connaître sa logique


• Identifier ses attentes, ses préoccupations et son implication


• Présentation de l'offre adaptée aux spécialités du client


• Obtention des points d'appui pour l'argumentation

4) La synthèse de situation

• Verrouiller l'accord du client sur la problématique à traiter


• Aider à respecter le plan de l'entretien


• Valider les points d'appui avant d'argumenter


• Faire le lien entre la découverte des besoins et la proposition de solution adaptée

5) Présentation de l'offre/Argumentation

• Convaincre le client d'acheter notre solution en réponse à ses besoins


• Capitaliser les points d'appui obtenus dans le résumé de la situation


• Persuader notre interlocuteur que notre offre correspond à ses spécificités


• Vendre l'idée avant de négocier les modalités de l'accord

6) Le traitement des objections

• Conforter la vente de notre solution 


• Lever les freins à l'achat


• Rassurer le client


• Renforcer notre crédibilité

7) Négociation

• Optimiser la vente de notre solution


• Renforcer ou élargir l'accord de collaboration


• Défendre ses marges, ses conditions de vente

8) Conclusion

• Donner une issue positive et constructive à l'entretien


• Engager le client dans l'action


• Aller jusqu'au bout de l'acte de vente et conforter la relation

 

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique