PERFECTIONNEMENT NEGOCIATION COMMERCIALE : TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE LA VENTE

Objectifs

Gérer l'indécision des prospects, des clients, provoquer la décision face à la concurrence et
optimiser les résultats de vos négociations commerciales; Adopter une stratégie de
négociation constructive. Eviter les facteurs de démotivation du vendeur, dédramatiser l'échec

Programme de la formation

Rappel des phases préalables à la conclusion
Répondre aux besoins des clients. Développer un argumentaire personnalisé
Provoquer l'intérêt des clients.
Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision.
Identifier l'origine de l'objection.
Gérer les différentes typologies de clients et adapter son vocabulaire et son non verbal. Savoir anticiper l'objection
Les 7 techniques de réponses aux objections
L'affirmation face à l'objection
Traiter les objections récurrentes (prix, délais…) : entraînement et mises en situation
Négocier Gagnant – Gagnant
Défendre ses objections et être ouvert à une négociation constructive (méthode
raisonnée)
Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
Provoquer la conclusion
Développer la confiance en soi
Faire face à l'indécision, gérer les résistances
Gérer son stress en situation tendue
Les 5 techniques de conclusion pour emporter la décision
Relativiser l'échec, savoir traiter le « non » du client
Transformer la négociation finale en arme de conclusion
Provoquer l'accord final
Approche comportementale des protagonistes vendeurs / acheteurs
Définir une stratégie pour maîtriser le closing
Maîtriser les étapes et développer des réflexes gagnants
Maîtriser le profil client et la technique pour conserver le lead et se concentrer
sur les objections

Validation et sanction

Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur.
Elle permettra d'attester de l'acquisition des connaissances et développement des compétences par le stagiaire à l'issue de la formation.

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée