Mener une négociation commerciale - Maîtriser les étapes clés et les techniques de vente pour mieux négocier

Objectifs

• Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité


• Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs


• Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)


• Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle


• Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

Programme de la formation

La préparation :

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.


• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.


• Les comportements clients et la typologie des clients


• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.


• Définir ses objectifs.


• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer :

• L'écoute : verbale et non verbale.


• S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.


• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.


• Gérer ses émotions.

L'entretien commercial :

• La prise de contact : éléments clé.


• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.


• Découvrir les besoins et les attentes du client.


• Être à l'écoute du client avec objectivité.


• Repérer les freins et les points de blocage.


• La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.


• L'impact des mots utilisés.

La négociation :

• Identifier les enjeux de la négociation.


• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii.


• Développer l'assertivité et la compréhension du client.


• Savoir faire face aux demandes non acceptables


• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client :

• Se préparer à traiter des objections


• Identifier les points de résistance par une écoute active


• Les différentes méthodes pour répondre aux objections


• L'attitude à adopter pour répondre aux objections


• Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente :

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?


• Détecter les signaux d'accord, d'achat.


• Les différentes méthodes pour conclure une négociation


• Les méthodes d'aide à la décision


• Investir sur la suite de l'entretien

Analyse et évaluation de la négociation

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique