Maîtriser les techniques de vente et de négociation

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Code CertifInfo 111571
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale
Mettre en avant l'importance du comportemental commercial
Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection

Programme de la formation

PRÉPARATION
• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
• Définir ses objectifs.
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
LE SAVOIR FAIRE ET LES ATTITUDES À DÉVELOPPER
• L'écoute : verbale et non verbale.
• S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
• Négociation multi interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
• Gérer ses émotions.
L'ENTRETIEN COMMERCIAL
• La prise de contact : éléments clé.
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
• Découvrir les besoins et les attentes du client.
• Être à l'écoute du client avec objectivité.
• Repérer les freins et les points de blocages.
• La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.
• L'impact des mots utilisés.
LA NÉGOCIATION
• Identifier les enjeux de la négociation.
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii.
• Développer l'assertivité et la compréhension du client.
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter.
LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT
• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix
LA CONCLUSION DE LA VENTE
• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d'accord, d'achat.
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d'aide à la décision
• Investir sur la suite de l'entretien
ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA NÉGOCIATION

Validation et sanction

-

Type de formation

Certifiante

Sortie

Information non communiquée