Les fondamentaux de la vente

Objectifs

Connaître et comprendre toutes les étapes de la venteMaîtriser les méthodes et les techniques fondamentales de la venteS'entraîner à la relation client et développer une culture commerciale

Programme de la formation

1 - La relation clientNotions sur la psychologie de l'acte d'achat (motivation, décision, etc.)Apprendre à identifier profils et motivations de ses clientsCréer un climat de confiance, personnaliser le contact et mettre en valeur le clientSavoir aborder, questionner, écouter, rassurer, convaincre le clientPanorama des techniques gagnantes pour fidéliser ses clients
2 - La fonction commercialeLa place stratégique de la fonction commerciale dans l'entreprise (objectifs, etc.)La place du commercial parmi les autres acteurs de l'entrepriseLa nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marchéLes qualités requises du vendeur performant
3 - Les fondamentaux des techniques de venteLes règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulairepositif (les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathieLes différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l'entretien,ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi
4 - Conduire et réussir l'entretienL'importance de la préparation d'un entretien : arguments, schéma de conduite, timingSe présenter, présenter sa société et son offreDécouvrir les besoins et adapter son argumentation : créer un climat de confiance, poserles bonnes questions, repérer les motivations d'achat, distinguer les attentes et les besoinsréels, pratiquer l'écoute active, reformuler, rassurer, faire validerIdentifier les freins et les motivations d'achat et détecter les besoins réels du client
5 - La négociation commerciale efficaceL'argumentation par la technique CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices)Structurer ses arguments de vente et présenter avantageusement ses solutionsTraiter les objections, engager une pré-négociation, annoncer et défendre son prixSynthétiser la problématique du client et obtenir son adhésionS'affirmer en situation difficile, éviter les manipulations, savoir dire oui, apprendre à direnonPerfectionner ses techniques de conclusion d'une vente suivant le sujet, le produit et leclient
6 - Capitaliser les suites du rendez-vous