Les clés pour maîtriser la prospection terrain

Objectifs

• Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection
• Développer une écoute active
• Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes

Programme de la formation

Jour 1
Préparer et organiser la prospection
• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.• Recenser les typologies d'entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.• Créer un fichier de prospectsPréparer son argumentaire• Prévoir les scénarios de prospection• L'argumentation personnalisée (produit + client).• Concevoir des documents et supports.• Rendre cohérents les actions et les outils.
Maîtriser la prospection physique• Conduire un premier entretien• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure• Démontrer sa capacité d'écoute du prospect pour favoriser sa confiance• Susciter l'intérêt d'un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
Mettre en place un suivi• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV• Suivre régulièrement les prospects• Qualifier en performance les informations recueillies.

Jour 2Maîtriser les méthodes d'écoute et de reformulation• Valoriser la relation humaine• Poser les bonnes questions• Reformuler les attentes• Entretenir une relation positive avec le prospectMise en situation
• Exercice d'application des techniques de prospection physique• Simulation d'entretiens pour l'écoute active
Jour 3Comprendre la négociation B to B• Technique• Stratégie• Tactique de négociation
Maîtriser ses émotions• Identifier les différents types d'émotions• Savoir réagir "à froid"• Adopter une attitude professionnelle• Affronter les situations non maîtrisées• Techniques pour maîtriser ses émotions
Susciter l'intérêt et créer le lien avec le client• Identifier les informations utiles avant le RDV• Réussir le 1er contact• Créer une accroche vendeu

Validation et sanction

La prospection terrain est une méthode de démarchage commercial, qui consiste à aller à la rencontre physique des prospects, sur leur lieu d'activité. L'objectif est de présenter à des clients potentiels les produits ou services de l'entreprise.

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique