L'entretien et la négociation avec le client

Objectifs

Instaurer un climat détendu et de confiance avec le clientSavoir être en écoute active et apprendre à poser les bonnes questionsÊtre plus convaincant dans son accroche grâce à la construction d'un argumentaireAdopter la posture d'un expertConclure la négociation par des ventes

Programme de la formation

Préparer son entretienAvoir confiance en soi et appréhender dans de bonnes dispositions l'entretien prospect ou clientPréparer son entretien client efficacement et détecter les opportunités commercialesDéfinir les objectifs issus de l'entretienPréparer les sujets à évoquerPréparer une trame d'entretien afin de diriger l'entretienPréparer sa négociationAnalyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.Définir ses objectifs et ses marges de négociation.Savoir amener la négociationMaîtriser les étapes clés de la négociationEntamer la négociation sur des bases sainesPrendre le contrôle de ses intuitions : o Ecouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins o Partir sans « aucun apriori » et sans penser à la place de l'autrePassez d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre : o Gérer les objections de façon constructiveChercher à augmenter son partenaire : o Faire en sorte que le client accepte notre proposition mais avec son système de pensée o Consolider l'accord obtenuMaitriser la conclusion d'entretienSavoir reformuler tous les éléments de l'entretienSaisir les moments opportuns pour faire « ses attaques de ventes » et mettre en place les contratsRépondre aux objectionsMise en situationNégociations "training" et mise en situationAuto-analyse

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique