Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

• Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Code CertifInfo 119004
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

Perfectionnement, élargissement des compétences

Programme de la formation

Module 1 – Compréhension du besoin client
A. Devenir un expert de son offre.
1. Continuellement se former à son offre
2. Caréctéristiques d'une offre vs bénéfices
B. Présentation et posture
1. Se présenter et présenter son offre
2. L'écoute active, empathique et reformulation
C. Développer une phase de qualification adaptée à son prospect
1. Analyser le comportement du consommateur afin d'optimiser sa phase de qualification
2. Qualifier efficacement son prospect
Module 2 – Adapter sa solution au prospect et anticiper les objections
A. Adapter sa proposition au prospect
1. Les étapes de la proposition commerciale
2. Mettre en avant les bénéfices recherchés par le prospect
B. Objections courantes et stratégies de réponse
1. Objections tarifaires
2. Objections liées à la pertinence de l'offre
3. Objections liées à la concurrence
C. Adapter sa proposition aux objections
1. La méthode CRAC
2. Les erreurs à éviter et application de la méthode CRAC
Module 3 – Maximiser son taux de conversion en présentant intelligemment les avantages de son offre
A. Conclure un entretien de vente
1. Mettre en confiance le prospect grâce à une conclusion réussie
2. Récapitulatif de l'entretien
B. Gestion de la phase de négociation
1. Introduction et préparation de la négociation
2. Les 5 règles d'or de la négociation
3. Défendre sa position en apportant des preuves factuelles ou émotionelles
Module 4 – Conclure une vente
A. Techniques de conclusion d'une vente
1. techniques globales de conclusion d'une vente
2. Identifier le processus de décision
3. Convaincre son interlocuteur et l'éventuel décideur en adaptant son argumentation en fonction des avantages perçus de l'offre (btob vs btoc)
B. Maximisation du panier moyen
1. Up-selling
2. Cross-selling
3. BtoB vs BtoC
Module 5 – Bien gérer l'après vente et fidéliser sa clientèle
A. Stratégies de développement
1. Création d'une communauté et maximisation de la e-reputation via les réseaux sociaux et les différentes plateformes d'avis clients
2. La recommandation active
B. Gérer les mécontentements
1. Traiter le mécontentement client sans impacter ses différentes activités
2. Les différents types de mécontentement et les réponses à apporter.

Validation et sanction

Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique