Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Objectifs

- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l'entretien en s'appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.

- Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.

- Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.

- Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l'offre.

- Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l'objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.

- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial

Programme de la formation

Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercial

Les qualités d'un bon commercial

Les missions du commercial

L'organisation du commercial

Découvrir les notions fondamentales

La vente de services

Focus sur les marchés B2B

Les politiques de prix

Les stratégies de vente

Les cycles de vente

Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise

Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne

Le client : rappels et notions fondamentales

Respects des engagements contractuels

Les attentes du client / contrat de service

Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel

Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire

Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur

Le verbal et l'importance du non verbal

L'empathie et l'assertivité

La formulation positive , travailler son discours

S'adapter à chaque client
Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité

Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web

Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier

Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale

Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses

Autres supports : références, témoignages clients

Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentation

Savoir présenter son entreprise

Les techniques de vente

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)

Les techniques de questionnement

Structurer sa découverte et l'orienter

La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)

Les motivations d'achat : méthode du SONCAS

Les différentes techniques de reformulation

Proposition et négociation

Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)

Les techniques de traitement d'objections : ACRAC

Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires

Conclusion (Quand et comment conclure ?)

Effectuer une bonne prise de congé

Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité

Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient
Ateliers : Construction d'une grille de découverte des besoins et d'argumentaires
Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires
Mises en situation / cas métiers des stagiaires

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique