Electricité : Se professionnaliser en électricité du bâtiment et préparer son installation avec une stratégie commerciale efficace

Objectifs

PARTIE ELECTRICITE :
• Être capable de réaliser des travaux d'électricité dans le domaine du bâtiment
PARTIE DEVELOPPEMENT ET STRATEGIE COMMERCIALE
• Apprendre à faire un autodiagnostic pour mieux formuler sa stratégie
• Etre capable de réaliser un plan de développement stratégique
• Préparer et se préparer à la négociation
• Savoir argumenter pour convaincre
• Argumenter selon les profils
• Définir une offre gagnante
• Savoir conclure et contracter

Programme de la formation

PARTIE 1 - ELECTRICITE
Réalisation d'une installation :
Repérer les conditions de l'opération et son contexte.
Organiser l'opération dans son contexte.
Réaliser une installation de manière écoresponsable.
Communiquer entre professionnels sur l'opération.
Mettre en œuvre les mesures de « prévention, santé et environnement ».
Mise en service d'une installation :
Contrôler les grandeurs caractéristiques de l'installation.
Valider le fonctionnement de l'installation.
Maintenance d'une installation :
Remplacer un matériel électrique.
PARTIE 2 - DEVELOPPEMENT ET STRATEGIE COMMERCIALE
I - CONCEVOIR LA STRATEGIE DE SON ENTREPRISE
• Mieux se connaître pour bien bâtir sa stratégie
o Outils d'analyse
o Méthodologie
o Fixation d'objectifs et réalisation d'une matrice SWOT

II - LA NEGOCIATION COMMERCIALE
A - Préparer et se préparer à la négociation
• Collecter les informations utiles à l'entretien
o L'environnement économique, le marché, l'actualité du secteur d'activité et celle de client…
o Repérage et intégration des facteurs clés de succès.

• Elaborer le processus de négociation
o SWOT Analysis de l'offre (différentiation/concurrents)
o Se préparer en développant écoute active et questionnement (maitrise de l'entonnoir)
B - Savoir argumenter pour convaincre
• Présenter son offre en la valorisant
o Les techniques d'argumentation (les différents modèles AIDA, SONCAS, CAB).
o La prise en main d'argumentations types
• Traiter les objections
o Identification des raisons de l'objection : en faire des opportunités de vente
o Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
C - Argumenter selon les profils
• Identifier les fondamentaux de la communication interpersonnelle
o Les règles et les différents registres de la communication
o Les obstacles à la communication, les réponses appropriées
• Repérer les différents profils comportementaux
o Les modes de fonctionnement (process com)
o Les comportements efficaces (mode de synchronisation)
D - Définir une offre gagnante : fixer le juste prix et le défendre
• Savoir positionner son offre
o Les 5 façons d'aborder une transaction
o La connaissance des règles de marchandage
• Défendre son prix
o La connaissance des marges de négociation
o L'argumentation du prix : offre d'ouverture et contre offres
E - Savoir conclure et contracter
• Engager le client à l'achat
o La reformulation des différents niveaux d'accord à chaque étape du cycle de vente
o Les différentes techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse des oui)
• Consolider la relation pour fidéliser le client
o La formulation des engagements et des échéances
o Le suivi post consommation (évaluation de la satisfaction).

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée