Développer ses transactions immobilières dans un marché tendu

Objectifs

• Développer son niveau d'expertise en immobilier


• Sécuriser les transactions immobilières


• Assurer son Rendez-Vous vendeur


• Étendre son ratio de mandats exclusifs en portefeuille

Programme de la formation

1) Développer ses connaissances en matière de transaction immobilière

A) Sécuriser sa commercialisation et son intermédiation

– Rappel sur le mandat d'intermédiation

– L'exclusivité morale contractualisée

– Les clauses spéciales d'un mandat destinées à protéger sa commercialisation

– Détecter un mandat dont le formalisme ne respecte pas les dispositions de la loi Hoguet

– Acheter un bien confié en mandat

– La responsabilité d'un professionnel de l'immobilier au regard des diagnostics

– La valeur contractuelle d'un DPE depuis la loi ELAN

– Nouvelle approche de l'avis de valeur. Attention à la sous-évaluation ou la surévaluation

– Rappel sur les vices cachés

– Confronter une LIA avec une OFFRE D'ACHAT

B) Sécuriser la prise de mandats

– La vente d'un bien immobilier ayant fait l'objet de travaux

– Spécificité de la vente d'un lot de copropriété

– Les conditions suspensives spéciales

– La technique du double compromis

– Mettre en avant la promesse unilatérale d'achat face à des refus de prêts

– Indivision subie / indivision voulue

– Cession d'un droit indivis

– Unanimité ou Majorité des 2/3 des indivisaires

– QUID de la vente forcée en immobilier

– La vente immobilière d'un bien démembré

2) Maîtriser l'argumentaire commercial de l'exclusivité

A) Organiser ses démarches et s'approprier les méthodes adaptées au développement des mandats exclusifs

– L'organisation de la prospection

– Savoir définir ses messages pour travailler l'impact du mandat exclusif

– « Travailler » l'impact des mots et des images pour se distinguer de sa concurrence

– La méthode du closing

– Créer, organiser, renseigner ses fichiers clients

– Organiser ses données

– Travailler sa démarche commerciale en exclusivité au téléphone et en face-à-face

– Valorisation de l'agence

LE RENDEZ-VOUS VENDEUR

B) Connaître les bases de la relation client à partir de mises en situation réelles

– Travailler sa présentation et sa communication verbale et non verbale pour promouvoir le mandat exclusif

– Confrontation du client sur le mandat exclusif

– Anticiper et gérer ses préjugés

– Créer une relation de confiance avec ses clients

– Comprendre les mécanismes du stress dans une relation d'affaires

– Désamorcer les situations à risques

– Communiquer positivement

– Gérer ses émotions et s'affirmer en situation professionnelle stressante ou difficile

MISES EN SITUATION

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique