Déjouer les stratégies des acheteurs

Objectifs

Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.

Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.

Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

Programme de la formation

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

Évolution de la fonction achat

Evaluation des différents types d'acheteurs

Prérogatives et missions de l'acheteur

Politique et processus achat

Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...)

Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive)

Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...)

Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation Identifier les stratégies et tactiques utilisées

Négociation globale

Point par point

Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...) Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs

Moyens de négociation du commercial

Validation et sanction

Attestation de formation 

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique