Créer ou reprendre une entreprise : Compétence C18 C19 - Conduire un entretien de vente et conduire un entretien de négociation

Objectifs

Conduire un entretien de vente avec une méthode par étapes(préparation, conduite et conclusion) en adaptant les techniquesde vente mobilisées à chaque typologie de client et/oud'objections• Conduire un entretien de négociation commerciale en ayantpréalablement identifié les objections, en adaptant sa posture,les éléments de langage, les contreparties possibles, lesarguments pour créer une relation de confiance propre à chaquetype de client afin de convaincre et réussir la négociation

Programme de la formation

Distinguer les étapes d'un entretien de vente

• Préparation de l'entretien de vente : questionnement

• Conduite de l'entretien de vente : traitement des objections,

relance

• Conclusion de l'entretien de vente

Construire un scénario ou un guide d'entretien de vente

• Différencier chaque étape d'un argumentaire

• Réaliser un entretien découvert efficace

Conduite de l'entretien : Traiter les objections

• Identifier les principales objections et contreparties et travailler

l'argumentaire pour y répondre

• Repérer les signaux d'achats

Conclusion de l'entretien de vente

• Justifier un prix avec un argumentaire clair

• Reformulation, prise d'initiative de la conclusion

Adopter une posture vendeur

• Adapter sa posture commercial au profil du client

• Utiliser sa voix dans la conduite des entretiens

• Interpréter la communication non verbale

• Gérer son état émotionnel et perfectionner son comportement

Validation et sanction

Attestation assiduité

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique