Commercial pour non commerciaux

Objectifs

• Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son
projet
• Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
• Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
• Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Programme de la formation

Jour 1
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial• Les missions du commercial• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage• Connaître son offre et savoir en parler• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects• Traiter les objections les plus fréquentes• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre• Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif• Observer le comportement de votre interlocuteur• L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscientJour 2• Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques• Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé• Suggérer plutôt qu'affirmer• Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle• Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition• Énoncer votre propositionJour 3• S'appuyer sur les besoins identifiés• Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective• Savoir mettre en avant les points forts de votre offre• Écouter et accepter les objections du client• Rebondir sans agressivité• Savoir conclure l'entretien• Apprendre à cadrer une présentation commerciale• Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant• Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de

Validation et sanction

Cette formation vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec un client

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique