Coaching commercial, renforcer la compétence et la performance des équipes

Objectifs

Distinguer les différentes approches d'accompagnement commercial

Intégrer les principes du coaching

Mettre en place un cadre de confiance

Construire un grille d'observation en posture coach

Cerner les motivations du collaborateur accompagné

Affirmer sa posture coach par l'écoute active

Donner un feedback constructif

Structurer un compte-rendu de coaching

Co-construire un plan d'actions

Programme de la formation

1 Comprendre l'approche du coaching commercial

• Distinguer les différentes approches d'accompagnement : management, tutorat, mentorat, coaching


• Cerner les rôles et postures du coach commercial


• Identifier les étapes clefs d'un accompagnement réussi

Exercice

Brainstorming en sous-groupes : définir les rôles et postures de coach commercial. Autodiagnostic : mieux se connaitre pour mieux accompagner


2 Mettre en œuvre une posture de coach commercial

• Développer l'écoute active de coach


• Respecter les piliers d'une relation de confiance


• Structurer une grille d'observation en posture coach

Mise en situation

Ateliers : Reformuler en posture de coach commercial. Construire la grille d'observation d'un rendez-vous commercial en posture coach. Utiliser la grille sur une simulation de rendez-vous commercial


3 Valoriser et formaliser le coaching commercial

• Identifier le profil et motivations du collaborateur accompagné


• Pratiquer le questionnement ouvert


• Utiliser les principes de la communication positive


• Réaliser un feedback constructif


• Structurer et communiquer un compte-rendu post-coaching

Mise en situation

Ateliers : Réaliser le feedback et faire face aux objections du collaborateur commercial. A partir des exercices précédents structurer les éléments clés du compte-rendu de coaching


4 Construire un plan d'actions pour engager

• Co-construire un plan d'actions personnalisé et motivant


• Formaliser et planifier les actions à mener


• Organiser le suivi du plan d'action

Mise en situation

Ateliers : structurer le contenu d'un plan d'actions et de suivi

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique