Chef des ventes

Objectifs

• Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;


• Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;


• Déjouer les pièges les plus courants ;


• Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats  ;


• Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;


• S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.

Programme de la formation

1. Renforcer son rôle de chef des ventes

• Définir ses responsabilités et son rôle ;


• Comprendre les attentes de la direction et de l'équipe commerciale ;


• Développer son leadership et sa légitimité ;


• Concilier performance commerciale et management.

2. Développer un management efficace

• Identifier les différents styles de management ;


• Adapter son comportement aux situations et aux profils ;


• Éviter les excès d'autoritarisme ou de familiarité ;


• Renforcer sa flexibilité managériale.

3. Motiver et accompagner les commerciaux

• Utiliser les leviers de motivation ;


• Créer une dynamique positive au sein de l'équipe ;


• Fixer des objectifs motivants et réalistes ;


• Accompagner les vendeurs dans leur progression.

4. Piloter l'activité commerciale

• Analyser les résultats et les indicateurs de performance ;


• Exploiter les tableaux de bord et statistiques ;


• Identifier les opportunités et menaces du marché ;


• Définir des plans d'action commerciaux efficaces.

5. Optimiser l'organisation commerciale

• Analyser le potentiel des secteurs et des clients ;


• Prioriser les actions et répartir les tâches ;


• Suivre les performances terrain des commerciaux ;


• Gérer son temps et ses priorités efficacement.

6. Développer le coaching terrain

• Mettre en place un accompagnement commercial adapté ;


• Aider les commerciaux à progresser sans les remplacer ;


• Réaliser des débriefings et feedbacks constructifs ;


• Assurer un suivi des objectifs dans la durée.

7. Animer des réunions commerciales performantes

• Préparer et structurer les réunions ;


• Travailler les argumentaires et la gestion des objections ;


• Encourager la participation et la prise de parole ;


• Élaborer des plans d'action motivants et concrets.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique