Responsable d'activités commerciales

Le Responsable d’activités commerciales est chargé du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale définie par l’entreprise et de son suivi. En toute autonomie, il propose, conçoit et met en œuvre avec l’accord de sa hiérarchie, des actions commerciales visant à répondre aux besoins de la clientèle. Il gère un portefeuille client. Il est apte à coordonner les moyens humains, financiers et logistiques ainsi que la planification des différentes tâches des personnes impliquées. Il est apte à contrôler les résultats des actions commerciales, à maîtriser la planification des budgets associés et à rendre compte à son manager direct, le tout dans un contexte d’adaptations aux évolutions socio-environnementales.

Si le contexte et les objectifs d’un Responsable d’activités commerciales demeurent (convertir des prospects en clients pour vendre un produit ou un service de l'entreprise), on constate une évolution des activités demandées par les employeurs : le profil du commercial « à l’ancienne » (autodidacte au « bagou » dynamique) s’estompe face à des besoins de plus en plus techniques, digitaux et personnalisés, c’est-à-dire s’exerçant auprès de typologies de clients et de e-clients spécifiques selon le secteur d’activités au sein duquel exerce le Responsable d’activités commerciales.

L'objectif de ce cette certification et de permettre l’acquisition des solides fondamentaux des techniques de la vente directe, indirecte et vente en ligne doublés d’une aisance au niveau de l’expression orale, de la force de conviction, de l'animation d'équipe, de la réalisation et analyse de tableaux de suivi de performance commerciale.

Activités visées :

• Contribution à l’analyse de l’écosystème de l’entreprise ou de l’organisation et de sa politique commerciale en lien avec sa hiérarchie.
• Participation à la stratégie de développement commercial et à son plan d’action.
• Élaboration d’un plan de prospection omnicanal.
• Élaboration du plan de fidélisation de la clientèle.
• Identification des structures des coûts.
• Élaboration d’un suivi budgétaire du PAC.
• Organisation de l’activité de l’équipe commerciale.
• Animation et développement de l’équipe commerciale.

Selon les sources d’études croisées, six compétences-clés sont attendues d’un Responsable d’activités commerciales aujourd’hui :

• Veiller (le marché, l’environnement, la concurrence, la prospective, les nouvelles tendances, les pratiques et outils digitaux…)
• Développer le portefeuille clients (en prospectant et en fidélisant)
• Concevoir le plan d’action commercial (en analysant la concurrence, en fixant des objectifs commerciaux, en choisissant ses cibles, en déterminant le profil des équipes commerciales, en détaillant les actions à mener, les budgets alloués, en pilotant les actions grâce aux KPIs)
• Adapter ses actions commerciales aux spécificités du client ou e-acheteur (adapter : la posture, le registre de langue, l’argumentaire commerciale ; comprendre la typologie économique et culturelle de la clientèle, etc.)
• Réaliser un suivi d’activités commerciales (en identifiant les indicateurs de résultats, en engageant une démarche budgétaire sur la base de l’enveloppe accordée par la direction dans un esprit de maitrise des coûts)
• Accompagner/animer des équipes commerciales (organisation de l’activité, formation et animation pour atteindre collectivement et individuellement les objectifs fixés par la Direction)

En plus de ces compétences-clés, le Responsable d’activités commerciales devra connaitre les fondamentaux de la stratégie marketing, les outils de la communication commerciale, être doté d’un excellent relationnel (importance des soft skills), maîtriser les outils digitaux et être capable de reporter à sa hiérarchie (le bilan de ses actions, le suivi budgétaire, etc.).

Secteurs d’activités :

Le Responsable d’activités commerciales exerce dans tous les secteurs marchands et dans tous les types d'activités : entreprises commerciales, entreprises industrielles et entreprises de sociétés de services ; majoritairement des TPE/PME-PMI. Selon la typologie de l’entreprise, le Responsable d’activités commerciales sera plus polyvalent « commercial - marketing solution » ou « commercial - e-commerce ». Il sera en relation avec différents services et parties prenantes (production, marketing, bureaux d’études ou ingénieurs, clients grands comptes, fournisseurs...).

Type d'emplois accessibles :

• Responsable commercial
• Responsable du développement commercial
• Responsable développement / « Business Developer »
• Responsable e-commerce

• Centre d'études européen du Sud Ouest
• Centre d'études européen Ouest - Paris
• Centre d'études européen Rhône Alpes
• MBA Institute
• Centre d'études de formation Alpes Savoie

• Centre d'études européen du Sud Ouest

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  09/02/2024		09/02/2027

• Centre d'études européen Ouest - Paris

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  09/02/2024		09/02/2027

• Centre d'études européen Rhône Alpes

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  09/02/2024		09/02/2027

• MBA Institute

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  09/02/2024		09/02/2027

• Centre d'études de formation Alpes Savoie

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  09/02/2024		09/02/2027

• Responsable d'activités commerciales

• 34593 : Prospection vente
• 34026 : Développement sens commercial

• M1706 : Promotion des ventes
• M1707 : Stratégie commerciale