Business développer & négociation grands comptes

Objectifs

À l'issue de la formation, les participants seront capables de : Définir et mettre en œuvre une stratégie de développement commercial orientée grands comptes. Maîtriser les techniques de prospection avancées (multicanal et digital). Construire un portefeuille clients et gérer les relations grands comptes. Conduire des négociations complexes en environnement B2B. Utiliser efficacement les outils CRM et les réseaux professionnels (LinkedIn, Sales Navigator). Élaborer des propositions commerciales à forte valeur ajoutée. Conduire des présentations et des argumentaires percutants. Analyser les résultats commerciaux et piloter la performance (KPI, reporting). Développer une posture commerciale adaptée à un environnement hautement concurrentiel.

Programme de la formation

Module 1 : Stratégie commerciale et business development

• Analyse de marché et veille concurrentielle.


• Élaboration d'une stratégie grands comptes.


• Plan d'action commercial et segmentation clients.

Module 2 : Prospection avancée

• Techniques de prospection téléphonique et digitale.


• Social selling et prospection via LinkedIn.


• Automatisation des campagnes de prospection (outils CRM et emailing).

Module 3 : Gestion des grands comptes

• Cartographie des comptes stratégiques.


• Développement et fidélisation des clients clés.


• Gestion des relations complexes et multi-interlocuteurs.

Module 4 : Techniques de négociation avancées

• Méthodes et stratégies de négociation B2B.


• Gestion des objections et closing.


• Négociation internationale et interculturelle.

Module 5 : Communication commerciale

• Pitch commercial et storytelling.


• Prise de parole en public et présentations à fort enjeu.


• Argumentaire de vente à forte valeur ajoutée.

Module 6 : Outils et performance commerciale

• Utilisation d'un CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive).


• KPI commerciaux et pilotage de la performance.


• Reporting et tableaux de bord.

Module 7 : Atelier fil rouge (projet final)

• Développement d'un portefeuille clients fictif.


• Mise en situation de négociation complexe.


• Présentation d'une stratégie commerciale complète devant un jury.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique