BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques - 1ère et 2ème année (en apprentissage)

• BTS conseil et commercialisation de solutions techniques - Code CertifInfo 120385
  • Niveau de qualification : 5 - Savoirs étendus, spécialisés, factuels et théoriques

Objectifs

Le titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de solutions techniques conseille et vend des solutions (produits et services associés) qui requièrent obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et technologiques. Au sein d'une équipe commerciale, il prospecte pour développer son portefeuille d'affaires sur un territoire ou un secteur d'activité. Il identifie et analyse les besoins de son client et l'accompagne dans la formulation de ses attentes. Il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation en intégrant les évolutions technologiques, juridiques et normatives. Il prend en compte les préoccupations sociétales et environnementales.   Expert de la relation client et fort de ses compétences techniques, il est capable d'assurer un rôle d'intégrateur de solutions technologiques. Il développe une relation de confiance avec sa clientèle dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.   Il assure l'interface entre l'entreprise, ses clients et ses fournisseurs ; il travaille en équipe dans un contexte cross-canal. Il anime ses réseaux et interagit avec les différents acteurs internes et externes dont il est l'interlocuteur privilégié.   Sa pratique commerciale requiert la maîtrise et l'utilisation pertinente d'outils numériques qu'il contribue à implanter, diffuser et enrichir. Il assure une veille technologique, accompagne sa clientèle et son équipe dans les transformations numériques et organisationnelles. Il participe au suivi et à l'évaluation de la performance commerciale individuelle et collective.

Programme de la formation

Concevoir et négocier des solutions technico-commerciales

• Préparer une négociation technique et commerciale
• Conseiller, prescrire et communiquer tout au long du processus de négociation
• Gérer le risque affaire et le risque client
• Mettre en oeuvre l'entretien de vente technico-commercial
• Assurer le suivi d'une affaire

Manager l'activité technico-commerciale

• Recruter et former des collaborateurs
• Animer un réseau
• Analyser les parcours pour optimiser l'expérience client
• Évaluer la performance commerciale

Développer la clientèle et la relation client

• Préparer, conduire et évaluer une action de prospection
• Participer à la définition et à la valorisation de l'offre
• Contribuer à la réalisation d'actions promotionnelles et/ou évènementielles
• Créer et développer une relation client durable

Mettre en oeuvre l'expertise technico-commerciale

• Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle
• Analyser les besoins d'un secteur/d'un segment cible
• Produire des solutions technico-commerciales pour un segment cible
• Mettre en oeuvre une formation technique pour le segment cible

Appréhender et réaliser un message écrit :

• Respecter les contraintes de la langue écrite
• Synthétiser des informations
• Répondre de façon argumentée à une question posée en relation

Langue vivante étrangère 1. Niveau B2 du CECRL pour les activités langagières suivantes :

• Compréhension de documents écrits
• Productions écrites

Langue vivante étrangère 1

• Compréhension de l'oral
• Production et interactions orales

Culture économique, juridique et managériale. Analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée :

• Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
• Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
• Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
• Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée

Validation et sanction

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques gère les affaires liées au développement du portefeuille de clientèle. Dans ce contexte professionnel, il élabore, conseille et prescrit une solution adaptée pour répondre aux besoins d'un prospect ou d'un client. Cette activité peut s'exercer : - Au sein d'un point de vente physique ou virtuel - Dans les locaux du prospect ou du client - Sur le lieu d'utilisation de la solution - Dans le cadre d'un évènement commercial. Pour mener à bien sa mission, il mobilise des ressources et des informations techniques, commerciales et financières, ainsi que les supports mis à sa disposition. Autonomie et responsabilité : Il est sous la responsabilité du responsable commercial, du chef d'agence ou du dirigeant (dans les PME/TPE), auquel il rend compte de son activité. Son niveau d'autonomie et de responsabilité dépend de son expérience et de son expertise. Il peut varier en fonction de la taille de l'entreprise, de son secteur d'activité et de la technicité des produits et services proposés. Enfin, son caractère itinérant ou sédentaire peut également avoir un impact sur son degré d'autonomie

 Il motive ses membres, il participe à leur intégration et à leur formation, il fixe leurs objectifs et il organise leurs activités, dans le temps et dans l'espace. Afin d'optimiser son action, il utilise les outils collaboratifs ainsi que les moyens de communication les plus récents. Enfin, il peut être conduit à animer des réunions ou réaliser des entretiens individuels. In fine, il évalue les résultats obtenus par les membres de son équipe, en rend compte à sa hiérarchie et engage les actions correctives nécessaires. Il peut être amené dans ce cadre à participer à la définition de la rémunération individuelle et collective des membres de l'équipe commerciale. Par ailleurs il anime et dynamise son réseau constitué de ses fournisseurs, clients, distributeurs et prescripteurs. Dans ses relations avec ses partenaires il met en œuvre des outils de gestion collaboratifs. Il analyse le parcours de ses clients en prenant en compte les différents canaux utilisés. Il est donc en mesure de proposer des améliorations afin d'optimiser l'expérience client de ces derniers. Enfin, dans l'objectif d'évaluer la performance commerciale de l'entreprise, il élabore des outils de suivi et d'analyse du portefeuille-clients. Ces outils lui permettent de mesurer l'atteinte des objectifs individuels et collectifs et de contribuer à des processus d'amélioration des compétences individuelles et collectives de l'organisation. Autonomie et responsabilité : Il définit les objectifs de l'équipe et de ses membres en collaboration avec son supérieur hiérarchique, avec une autonomie croissante. Il est force de proposition et/ou acteur pour la mise en œuvre de solutions d'optimisation de la performance. Il est amené à évoluer dans de la fonction managériale vers des fonctions d'encadrement.

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 2