Améliorer le processus d'encaissement clients (distance et présentiel)

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Utiliser des techniques de relance par téléphone
• Maîtriser les aspects juridiques
• Maîtriser les situations complexes
• Maintenir le lien

Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Comprendre l'importance des relances 

• Les enjeux de trésorerie
• Assurer le statut de l'entreprise
• Trouver des solutions au plus vite 
• Les différentes formes de relance

Définir les aspects juridiques

• Les notions de délais
• Le droit de refus (vente ou livraison)
• Distinguer les relances selon l'acheteur (particulier ou professionnel)

Après-midi

Le processus de relance téléphonique

• Identifier les différentes étapes
• Etablir un calendrier des relances
• Assurer la gestion des relances
• Rassembler et motiver sa force commerciale lors d'opérations de ventes

JOUR 2

Matin

Le fonctionnement concret de la relance téléphonique

• La méthode des 4C : Contacter, Comprendre, Convaincre et Conclure
• Maîtriser le vocabulaire, l'intonation
• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation 

Repérer les différentes attitudes

• Clients bavards, agressifs ou malhonnête
• Savoir exprimer un refus 
• Conserver le lien

Après-midi

Aboutir à une solution viable et durable

• Connaître les potentielles marges de négociation possibles
• Trouver un point d'entente convenable pour chacune des parties
• Les conséquences si aucun accord n'est trouvé 
• Établir des écrits comme preuve

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique