- Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale
- Mettre en avant l'importance du comportemental commercial
- Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Savoir négocier
- S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection
Découpage par demi-journée :
1. Le savoir-faire et les attitudes à développer
2. Préparer sa négociation
Identifier les éléments à rechercher
- les informations nécessaires sur le client et sur le marché
- Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
- Les comportements clients et la typologie des clients
- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
- Définir ses objectifs
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser les différents scénarios possibles
3. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux
- L'écoute : verbale et non verbale
- S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
4. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux (suite)
- Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
- Gérer ses émotions
5. Mener l'entretien commercial
- La prise de contact : éléments clé
- Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
- Découvrir les besoins et les attentes du client
- Être à l'écoute du client avec objectivité
6. Mener l'entretien commercial (suite)
- Repérer les freins et les points de blocages
- La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer
- L'impact des mots utilisés
7. Négocier
- Identifier les enjeux de la négociation
- Mener efficacement l'entretien de négociation en s'appuyant sur les différents scénarios
- Développer l'assertivité et la compréhension du client
- Savoir faire face aux demandes non acceptables
- Savoir argumenter
8. Répondre aux objections du client
- Se préparer à traiter des objections
- Identifier les points de résistance par une écoute active
- Les différentes méthodes pour répondre aux objections
- L'attitude à adopter pour répondre aux objections
- Faire tomber les résistances face au prix
9. Conclure la vente
- A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
- Détecter les signaux d'accord d'achat
- Les différentes méthodes pour conclure une négociation
- Les méthodes d'aide à la décision
- Investir sur la suite de l'entretien
10. Mise en situation
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)
Certifiante
Sans niveau spécifique
