Permettre aux professionnels de l'immobilier de renforcer leur efficacité relationnelle en intégrant les techniques fondamentales d'observation et d'analyse de la communication non verbale afin de mieux comprendre les réactions clients et d'ajuster leur posture en situation commerciale.
À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Appliquer une méthode d'observation objective en situation commerciale.
- Identifier les principaux indicateurs non verbaux d'engagement ou de retrait chez un client.
- Repérer les signaux de malaise ou d'inconfort lors d'un échange.
- Distinguer observation factuelle et interprétation dans l'analyse d'une situation relationnelle.
- Décrire une situation relationnelle de manière structurée.
- Ajuster sa posture et sa communication en fonction des réactions observées.
Fondamentaux de la communication non verbale
- Rôle de la communication non verbale dans la relation commerciale.
- Distinction entre observation et interprétation.
- Identification des biais d'analyse en situation professionnelle.
Techniques d'observation en situation immobilière
- Repérage des signaux d'ouverture et de fermeture.
- Observation des postures et attitudes en rendez-vous et en visite.
- Analyse des indicateurs d'implication ou de distance.
Détection des signaux de malaise et des non-dits
- Identification des signaux d'inconfort ou de réserve.
- Repérage des incohérences entre verbal et non verbal.
- Compréhension des freins implicites à la décision.
Ajustement de la posture professionnelle
- Adaptation du positionnement relationnel en fonction des observations.
- Techniques de reformulation et de clarification.
- Validation de la compréhension en situation commerciale.
Mise en pratique
- Analyse de situations issues du secteur immobilier.
- Exercices d'observation et de décodage comportemental.
- Mises en situation professionnelles.
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
