Objectifs, programme, validation de la formation
- Identifier les informations disponibles et besoins spécifiques du client ou prospect, y compris en situation de handicap, en mobilisant des sources internes (base client, CRM, historique des échanges) et externes (presse, sites spécialisés, bilans, réseaux sociaux professionnels). Utiliser des supports adaptés et adopter une posture inclusive, afin de constituer une base d'analyse pertinente en amont de l'entretien.
- Analyser les données collectées à l'aide d'outils internes (référentiels patrimoniaux, matrices d'analyse, outils CRM) pour identifier les manques et structurer les axes à approfondir en entretien.
- Structurer les informations préalablement collectées en définissant des objectifs clairs, en s'appuyant sur des grilles de lecture patrimoniale, des outils de scoring ou des matrices SWOT, afin d'optimiser la préparation de l'entretien de découverte.
- Questionner le client ou prospect en mobilisant des techniques de communication interpersonnelle (écoute active, reformulation, questionnement ouvert) et des supports adaptés (grilles d'entretien, tableaux de synthèse), en adoptant une posture inclusive prenant en compte les potentielles situations de handicap, afin de recueillir des informations précises sur sa situation et ses attentes.
- Identifier les projets et motivations du client en analysant ses réponses à l'aide de techniques d'entretien semi-directif, de reformulation ciblée et de matrices de priorisation, pour structurer une proposition de conseil pertinente.
- Évaluer le profil de risque et le niveau de connaissance financière du client à l'aide de questionnaires réglementaires (MIFID, DDA) ou internes, en s'appuyant sur des outils digitaux de diagnostic, afin de garantir la conformité des préconisations.
- Exploiter les données patrimoniales (civiles, fiscales, professionnelles) en mobilisant des logiciels spécialisés (ex : outils de gestion de patrimoine), des bases réglementaires, des documents saisis dans le système d'information, ainsi que des outils d'intelligence artificielle pour repérer les éléments utiles à l'analyse.
- Analyser les composantes du patrimoine personnel et professionnel, y compris les biens détenus à l'étranger, à partir de la situation civile et fiscale du client ou prospect, dans le but d'élaborer un diagnostic adapté à l'ensemble de sa situation.
- Prioriser les enjeux en mettant en relation les problématiques patrimoniales identifiées avec les objectifs du client, à l'aide d'outils d'analyse tels que des matrices de pertinence, des systèmes de scoring et de priorisation, afin de définir des axes d'intervention personnalisés.
- Rédiger une synthèse patrimoniale claire, structurée et accessible, y compris au format FALC, en mobilisant des outils bureautiques, des modèles internes et les données issues de l'analyse et des échanges avec le client, afin de formaliser les constats patrimoniaux.
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Expert en gestion de patrimoine
Certifiante
Bac + 5 et plus
