Objectifs, programme, validation de la formation
- C1. Evaluer les résultats d'un client, d'un concurrent ou d'un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d'analyse des données afin d'évaluer leur potentiel.
- C2. Identifier le business model de l'entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d'identifier des opportunités stratégiques.
- C3. Elaborer un plan d'action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d'action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l'organisation à adopter (attribution des tâches, cadencement des actions) afin de développer son marché.
- C4. Elaborer un plan d'action client en s'appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d'engager les conversations commerciales.
- C5. Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d'activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d'établir les tableaux de bord de suivi commercial.
- C6. Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d'action correctifs.
- C7. Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d'écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d'identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet.
- C8. Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d'approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation.
- C9. Répondre à des appels d'offre en élaborant des propositions commerciales avec l'équipe qu'il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l'affaire.
- C10. Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur les objectifs du client.
- C11. Présenter la proposition financière de l'offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l'engager rapidement.
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Manager commercial clients grands comptes
Certifiante
Bac + 5 et plus
