Les objectifs
- Maîtriser les outils et techniques de prospection commerciale pour générer plus de leads et optimiser sa conquête clients
- Exploiter les différents canaux phygitaux, incontournables en prospection
- Créer un plan de prospection avec des indicateurs en lien avec la stratégie commerciale
- Construire des messages adaptés et mettre en oeuvre les actions commerciales
- Analyser l'efficacité commerciale pour performer
Dans ce cadre, le professionnel chargé de réaliser la prospection commerciale de l'entreprise avec les outils et canaux phygitaux accomplit les tâches suivantes :
- 1/ La préparation de la prospection commerciale sur les canaux phygitaux
- 2/ La mise en œuvre des actions de prospection commerciale sur les canaux phygitaux
- 3/ Le suivi et l'évaluation de l'efficacité des actions de prospection commerciale conduites sur les canaux phygitaux
Formation en 5 jours en présentiel (2+2+1 jours)
PREPARER ET ORGANISER SA PROSPECTION (JOUR 1 ET 2)
- Fixer ses objectifs et étapes de sa stratégie d'action, définir ses cibles et les marchés
- Etablir et respecter son planning
- Préparer sa base de données,qualifier son fichier
- Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées :méthodes AIH
- Préparer son questionnement, réponse positive aux objections et conclure
- outils de suivi et pilotage : indicateurs clés et interprétation
- surmonter le barrage : astuces et comportement à privilégier, création d'un script téléphonique
- Préparer son emailing à partir de la méthode AIDA
- 0utils, méthodes et démonstrations
Outils, techniques de communication et optimisation
- outils d'automatisation (CRM, growth hacking) pour optimiser le fichier de prospects et améliorer les taux de conversion?
- Construire un fichier de prospection qualifié
- Approche verbale et non-verbale : adapter son discours selon les personas et les canaux
- Gestion des objections et accroches personnalisées
- Organiser et mesurer sa prospection : KPIs, planification
TECHNIQUES D'APPROCHE ET ENTRAINEMENT (JOUR 3 et 4)
Les différents modes d'approche
- Phoning, emailing, réseautage via réseaux sociaux professionnels, et face-à-face.
- Construire son argumentaire commercial en fonction des personas, des secteurs et des canaux.
Réussir le premier entretien prospect (en présentiel ou en visio)
- Adopter les bons comportements dès le 1er contact
- Savoir questionner, argumenter, convaincre,conclure
Entraînement pratique : Phoning, Simulation d'appels : savoir structurer un appel de prospection, capter l'attention en quelques s.
Techniques avancées et gestion des objections
- Techniques avancées d'approche
- Entraînement pratique : Emailing
- Réseaux sociaux et prospection digitale
- Mise en situation et feedback personnalisé
- Evaluation des performances
PROSPECTER ET FIDELISER SES CLIENTS GRACE A LINKEDIN (JOUR 5)
- Construire une page personnelle optimisée et visible
- Interface, fil d'actualité, notifications, messages, etc.
- relayer du contenu, liker, commenter
- Valoriser son entreprise
Appliquer les outils et bonnes pratiques sur LinkedIn pour développer son réseau et mettre en place un système de relance efficace
- Identifier ses prospects cibles
- rédiger un message d'accroche percutant
- prendre contact
- Définir une routine efficace et gérer son temps
- recours aux IA
Mise en pratique individuelle :personal branding et fidéliser son réseau
Modalités d'évaluation des compétences conformes au référentiel du certificateur :
Etude de cas ou situation réelle de 2 heures à passer maximum 6 mois après la fin de la formation portant sur :
- Un plan de prospection présentant : les objectifs qualitatifs et quantitatifs de la démarche, la définition de la ou des cibles du plan de prospection et son fichier associé, le type et la nature des actions de prospection phygitale à mettre en œuvre, - le calendrier de réalisation des actions de prospection.
- Des outils de prospection à déployer dans le cadre d'actions de prospection phygitales, notamment : un e-mailing, un compte actualisé sur un réseau social professionnel, un message ciblé à destination d'un prospect repéré sur un réseau social professionnel, un argumentaire de présentation d'une offre produit/service, un script d'entretien téléphonique
- Un entretien de prospection en visioconférence
- Les outils numériques de pilotage et d'évaluation des actions de prospection.
Si le participant valide + 80% des compétences du référentiel il obtient la certification valable à vie de CCI FRANCE et reconnue nationalement.
Certifiante
Sans niveau spécifique
