1 - DÉFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATÉGIE DE VENTE
Analyser son environnement marché
- Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
- S'informer sur les tendances et pratiques du marché
- Décrypter un cycle d'achat
- S'intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs
Définir sa stratégie de vente
- Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
- Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
- Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
- Proposer des évolutions de l'offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
- Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe...)
Déployer sa stratégie de vente
- Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
- Préparer et mailler ses comptes avec l'outil « plan de compte »
- Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
- Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d'amélioration de sa productivité commerciale
2 - PROSPECTER EFFICACEMENT
Préparer sa prospection avec méthode
- Établir un plan de prospection
- Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l'entreprise
- Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
- Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
- Qualifier un contact
- Renseigner l'outil de CRM à bon escient
Mener ses démarches de prospection
- S'exprimer avec clarté et efficacité par téléphone
- Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
- Réaliser du démarchage terrain
- Réagir positivement aux objections ou refus
- Utiliser et développer un réseau de prescripteurs
3 - DÉCOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR
Mener en entretien de découverte
- Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
- Structurer son entretien en étapes
- Présenter le pitch commercial de son entreprise
- Adopter une posture conseil lors d'une phase de découverte client
Maîtriser les techniques de la découverte client
- Analyser un cahier des charges
- Respecter les principes de l'écoute active
- Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l'explicite et de l'implicite
- Écouter activement et reformuler pour s'assurer de la compréhension des besoins
- Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
- Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n'est pas dit
Instaurer un climat de confiance
- Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser
- Écouter sans juger ni interpréter
- Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur
4 - FORMULER UNE RÉPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTÉE
Bâtir sa réponse ou sa solution
- Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
- Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
- Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
- Réaliser un chiffrage et identifier des variables d'ajustement en situation de négociation
- Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
- Construire le pitch commercial de son offre
- Préparer et piloter une soutenance de projet
Présenter sa réponse ou sa solution
- Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
- Utiliser les principes clés du story telling
- Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
- Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
- Approfondir les objections et s'affirmer positivement face aux objections
- Adopter une posture conseil lors d'une phase de présentation client
5 - S'ADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR
Analyser le profil de son interlocuteur
- Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
- Identifier les influenceurs du processus d'achat
- Comprendre le point de vue de l'acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité
Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur
- Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
- S'adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l'écrit et à l'oral (ajuster ses questions et son attitude)
- Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil
6 - NÉGOCIER ET CONCLURE SA VENTE
Négocier les prix
- Utiliser les règles d'or de la négociation
- Utiliser les modèles de réponse aux objections
- Maîtriser les principes du chiffrage d'une offre et son impact sur la rentabilité
- Respecter les principes juridiques des contrats
- Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
- Reconnaître et gérer ses émotions
Conclure sa vente
- Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
- Repérer et traiter les résistances de l'interlocuteur
- Trouver des points d'accord pour réduire les résistances de l'acheteur
- S'adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
- Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
- Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d'action
Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables
- Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
- Adopter une posture conseil lors de la phase d'accompagnement du client
- Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
- Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
- Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
- Débriefer avec le client l'atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins
