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Vendre et fidéliser en BtoB - Professionnels

Objectifs, programme, validation de la formation
Objectifs :
Compétences organisationnelles
Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
Transformer les nouveaux contacts en clients
Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d'affaires et la marge
Compétences sociales
Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux

Programme de la formation :
La dimension du poste commercial
Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
1. Cibler: prospecter au téléphone et par écrit
La matrice ABC croisée: cibler les clients rentables
Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
2. Contact
Réussir la première impression: technique des 3x20
Recueillir de l'information dès les premiers instants
3. Connaître
Identifier les freins et les besoins: le SONCAS
Besoins apparents et besoins réels: questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
Pratiquer l'écoute active et la reformulation
4. Conseiller
Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
Concilier l'intérêt du client et du vendeur
5. Convaincre
Assertivité & analyse transactionnelle: Faits & Opinions
Argumenter et traiter les objections: technique APB, reformulation, décalage...
Maîtriser les 10 effets persuasifs
Répondre aux objections difficiles: le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur: la déstabilisation, les fausses objections
6. Conclure
Questions d'engagement et présentation du prix
Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. Consolider
Susciter des ventes complémentaires immédiates
15 techniques pour fidéliser
Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance

Validation et sanction :
Attestation de suivi ou de présence

Type de formation : Perfectionnement, élargissement des compétences

Niveau de sortie : sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement
Durée : 14 heures totales
14 heure(s)

Modalités de l'alternance :
En centre de formation

Conventionnement : Non

Financeur(s) :
Bénéficiaire de l'action


Conditions de prise en charge :
PPAE (ex PARE-PAP);Plan de formation Entreprise

Frais restants à la charge du stagiaire : Participation stagiaire demandé

Conditions d'accès
Public(s) : Public en emploi, Salarié
Commerciaux n'ayant pas encore suivi de formation sur les techniques de vente

Niveau d'entrée : sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis :
Attentes et fiche préparatoire

Lieu de réalisation de l'action
38 rue Rhin et Danube
Local 3
97460 Saint-Paul
Responsable : Olivier DAVID
CADRIFORMAT

Téléphone fixe : 02 62 38 37 07
Portable : 06 92 22 04 69
Fax : 02 57 52 01 61
Site web : http://www.cadriformat.fr


Restauration : Restauration possible

Contacts
Contact sur la formation :
38 rue Rhin et Danube
Local 3
97460 Saint-Paul
Responsable : Olivier DAVID

Téléphone fixe : 02 62 38 37 07
Portable : 06 92 22 04 69
Fax : 02 57 52 01 61
Site web : http://www.cadriformat.fr



Contacter l'organisme formateur :
Cadriformat
SIRET : 51431171100022

Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Du 01/01/2019 au 31/12/2019
Session débutant le :
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme de formation.

Adresse d'inscription :
38 rue Rhin et Danube
Local 3
97460 Saint-Paul

Modalité : Dispositif de formation en entrées et sorties permanentes
Organisme responsable
CADRIFORMAT
SIRET : 51431171100022

38 rue Rhin et Danube
Local 3
97460 Saint-Paul
Responsable : Olivier DAVID

Téléphone fixe : 02 62 38 37 07
Portable : 06 92 22 04 69
Fax : 02 57 52 01 61
Site web : http://www.cadriformat.fr


Ref : 25_98S1805981
  • Information fournie par :
    CARIF-OREF de la Réunion
  • logo carif
  • Téléphone : 02 62 28 30 47

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