- Structurer et maîtriser ses entretiens Clients / Prospects
- Mieux défendre ses produits et optimiser le traitement des objections
- Développer ses qualités personnelles : attitudes et comportement commercial, positionnement, écoute…
Fondamentaux de la prospection commerciale
- Profil de commercial
- Freins psychologiques
Préparer ses entretiens
- Connaître son client (accord cadres, historique, analyse de la zone de chalandise, …)
- Analyser le référencement et les rotations de son client
- Déterminer les objectifs de l'entretien
Créer un contact propice à la vente
- Les quatre grands principes de la prise de contact
- Pratiquer l'écoute Active
- Optimiser la communication
- Savoir garder les rênes de l'entretien
La découverte du Client
- Identifier les attentes du client
- Méthode SONCAS
- Poser les bonnes questions
- Répondre aux besoins du client
L'argumentaire
- Faire une proposition commerciale
- Construire ses arguments
- Détecter les différents types d'objections
- Savoir rebondir sur les objections
Conclure la vente
- Les techniques de conclusion
- Assurer le suivi client
Non prévu;
Non certifiante