Réussir ses négociations d'achats

Objectifs

• Optimiser ses outils et ses compétences
• Mieux négocier ses achats
• Mettre en place un suivi des fournisseurs
• Maitriser les techniques d'entretien de négociation
• Comment préparer votre négociation ?
• Comment évaluer votre négociation ?

Programme de la formation

Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.

 
Votre position de négociateur en tant qu'acheteur

• Dénouer les blocages
• Mettre en place votre posture d'acheteur dans une stratégie de gagnant gagnant
• Comment identifier et  gérer les différents comportements de vos interlocuteurs aussi bien en interne qu'en externe ?
• Les différents comportements et personnalités
• Reformuler les accords pour bien valider "le contexte de la negociation"
• Etre capable d'identifier et d'évaluer les  forces et faiblesses des fournisseurs
• Le produit, le marché, le prix
• Les clauses usuelles à négocier

 
Les différents types de négociation, les intérêts en jeu

• Les facteurs clés de la négociation
• Les différents comportements des vendeurs
• Les questions complémentaires à poser au vendeur

 
Comment préparer la négociation ?

• Construire son argumentaire
• Comment faire preuve de conviction ?
• Travailler l'écoute active
• Arguments de l'acheteur  
• Comment traiter les objections du vendeur, vos parades
• Le montage du dossier de négociation
• Connaître votre propre style en tant que négociateur

 
Comment conduire l'entretien de négociation avec le vendeur ?

• L'importance de la phase de contacts
• Repérer les blocages, les concessions, comment le vendeur vous questionne-t-il ?
• Quelles sont ses techniques de vente ?
• S'assurer que vous pilotez l'entretien et non l'inverse
• Gérer les situations conflictuelles
• Comprendre le conflit
• Résister à  l'attitude conflictuelle de votre interlocuteur
• Etre précis dans son langage
• Réagir de manière adaptée pour s'affirmer dans l'entretien

 
Evaluer votre négociation

• Ecarts par rapport à  vos objectifs
• Analyse des éléments concédés
• Le compte rendu de la négociation
• Le suivi des engagements des deux parties

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique