Responsable du développement des affaires

• Responsable technico-commercial - Code CertifInfo 100897
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

Le/la Responsable du Développement des Affaires a en charge un périmètre en responsabilité dont il/elle doit développer le potentiel d'affaires.
Responsable du développement d'un secteur géographique, d'un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d'une agence commerciale, il/elle travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs.
Les intitulés rencontrés peuvent à la fois tenir compte
- du type de clientèle (responsable de comptes clés, responsable de comptes géographiques, …), - des appellations habituellement utilisées dans le secteur d'activité (par exemple chef de secteur dans l'industrie agroalimentaire),
- de l'expertise technique nécessaire (ingénieur commercial ou responsable technico-commercial), - de l'orientation stratégique (responsable de développement clientèle, responsable de la relation client),
- de la structure du processus de commercialisation (responsable d'agence commerciale, équipe commerciale mobile, sédentaire, responsable des partenariats et des prescriptions,…)
- de l'organisation interne de la nomenclature des métiers commerciaux au sein d'une même entreprise. Ces choix d'organisation ont pour finalité de rendre visible l'évolution dans la fonction ou dans la responsabilité commerciale de clients/prospects de plus en plus stratégiques pour l'entreprise (attaché commercial, responsable commercial géographique, responsable commercial grands comptes.)
- de la volonté des entreprises de « valoriser » le métier en intégrant une finalité de « communication » à destination de ses salariés mais surtout des candidats au recrutement.

Programme de la formation

Efficacité Commerciale
Stratégie commerciale et PAC
Stratégie de générationde pré-leads à l'ère digitale
Détection d'opportunités: téléphone commercial
Détection d'opportunités: e-mailing, actions marketing direct
Organisation commerciale
Techniques d'achat: enjeux et processus d'achats
Approche spécifique Grands comptes
Collecte préalable d'informatons
Négociation 1 : Techniques de négociation centrée Client
Négociation 2 : Négociation complexe
Négociation en situation tendue ou conflictuelle
Propositions et écrits commerciaux
Plan d'Actions de fidélisation / Processus et outils à l'ère digitale
Environnement stratégique du REDA
Management stratégique d'entreprise
Marketing d'entreprise
Gestion - Finance
Droit des Affaires
Qualité de la démarche commerciale
Management commercial
Compétences support du REDA
Informatique bureautique ( Excel avancé appliqué au commercial)
Informatique bureautique ( PowerPoint avancé appliqué au commercial)
Anglais et Business
Prise de parole en public
Communication écrite
Gestion de Projet
TOTAL HEURES des modules pédagogiques
EPREUVES
Business Game / Etude de cas ( strat commerciale et PAC/tb perform)
Epreuves de Négociation (6/j)
Soutenance fin de formation
INTERFACE / SUIVI
Suivi
Autonomie et revisions, partiels et journee integration
Lancement
Constitution de groupe ( théatre, activité ludique,,,)
Présentation et Suivi Mémoire
Bilan

Validation et sanction

-

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4