Responsable du développement commercial France et International

• Responsable du développement commercial France et International - Code CertifInfo 110209
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

• Mise en place d'une veille commerciale, concurrentielle et technologique
• Analyse des informations de l'entreprise portant sur les marchés, produits / services et concurrents
• Réalisation d'études de marché
• Mise en place d'une segmentation prospects / clients / produits / services adaptés aux marchés
• Utilisation des outils du marketing digital
• Mise en oeuvre d'un plan d'action marketing en France et à l'international
• Identification des prospects et nouveaux besoins de la clientèle
• Lancement du plan de développement commercial
• Sélection du mode de commercialisation
• Élaboration des propositions commerciales et réponse aux appels d'offres
• Négociation avec les partenaires du réseau de commercialisation
• Mise en place des contrats et des partenariats
• Management de l'équipe commerciale et du réseau commercial étranger
• Suivi des performances commerciales

• Les entreprises sont à la recherche de profils capables de mettre en place des plans d'actions commerciales adaptés aux zones géographiques visées et d'y détecter de nouvelles opportunités commerciales.
• Les profils de responsable de développement commercial doivent développer des aptitudes de négociation dans un contexte multiculturel et s'adapter rapidement aux besoins des clients.

Ils assurent également le reporting de l'activité commerciale.
Enfin ils ont à manager des équipes et à suivre les performances
commerciales.

Programme de la formation

BLOC 1 : Veille commerciale et plan d'action marketing
France et International

• Veille commerciale, concurrentielle et technologique : collecte, traitement, analyse et diffusion des informations : outils de l'intelligence économique
• Réalisation d'études de marché – diagnostics stratégiques (PESTEL, PORTER, SWOT)
• Marketing mix : produit, prix, distribution, communication
• Stratégie marketing digitale : utilisation des réseauxsociaux.

BLOC 2 : Opportunités commerciales et développement
de portefeuilles clients

• Plan d'action commerciale : définition des cibles commerciales et objectifs commerciaux
• Qualification des prospects : canaux de génération des leviers multicanales
• Différentes méthodes de prospection : établissement des budgets commerciaux
• Choix des modes de commercialisation en fonction des pays
• Création et animation de réseaux commerciaux
• Offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de livraison, de paiement...)
• Calcul des prix de vente en fonction des Incoterms ICC 2020
• Analyse et préparation des réponses aux appels d'offres.

BLOC 3 : Négociation, contrats, partenariats

• Stratégie de négociation : check-list des clauses à négocier, conduite d'une négociation
• Négociation dans un environnement multiculturel : négociation à distance
• Conditions générales de vente : accords cadres,

Contrats commerciaux

• Aspects juridiques des ventes : clauses contractuelles adaptées aux clients / pays
• Partenariats : agent, distributeur, franchise, licence...

Mise en place et suivi des contrats et partenariats.
BLOC 4 : Management des équipes commerciales et suivi de la performance

• Pilotage d'une équipe commerciale, animation de réunions
• Définition des missions des collaborateurs : styles de management, management responsable
• Management et équipes multiculturelles : gestion des conflits, conduite du changement
• Outils de pilotage de l'activité commerciale : Analyse des écarts et actions correctives
• Suivi des résultats commerciaux par zone, canal, équipe...
• Suivi de la réalisation des affaires et des projets.

COMPÉTENCE TRANSVERSE : Anglais professionnel /
Anglais comemrcial
Offres commerciales – Contrats commerciaux
Négociation commerciale – jeux de rôle
Préparation au TOEIC (Test of English for International
Communication).

Validation et sanction

• Entrée dans la vie active
• Poursuite possible des études en Master

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4